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 Teoría de Juegos y Toma de Decisiones: 15. Teoría del Drama 
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Teoría de Juegos y Toma de Decisiones: 15. Teoría del Drama
Poco a poco va abriéndose camino como factor decisivo un elemento que hasta la fecha no se le había concedido una gran importancia a la hora de la teoría de juegos y de la toma de decisiones: la actitud personal y el comportamiento individual, movidos por los sentimientos y por las emociones, que hacen tomar decisiones y adoptar acciones que, en principio, parecen fuera de toda lógica. Nos puede servir para ilustrarlo una conocida historia sufrida en carne propia por dos insignes profesores de una reputada universidad.

La historia arranca en una determinada ciudad del tercer mundo, donde se celebraba una convención de profesores de universidad de determinada materia. Nuestros profesores, para ahorrarse algunos gastos, habían decidido hospedarse en un hotel distinto al que servía de lugar de celebración del evento. Pero ambos hoteles estaban cada uno situado al otro lado de la ciudad.

El primer día que cogieron el taxi de vuelta a su hotel para cenar y acostarse, después de una agotadora pero muy interesante jornada científica, vieron que no existía una tarifa determinada, sino que tenía que ser acordada entre conductor y pasajeros. El segundo día, decidieron cambiar un poco las cosas, y hacer que el juego se inclinase a su favor. Pero, ¿cómo conseguirlo? En primer lugar repasaron los acontecimientos del día anterior, y estuvieron también atentos ese día a lo que ocurría entre otros taxistas y viajeros. Observaron que lo normal era acordar la tarifa antes del viaje, pero que en esas circunstancias el viajero estaba en una posición desventajosa, por cuanto el taxista podría negarse a llevar a los viajeros si consideraba la tarifa baja, en cuyo momento el viajero tendía a incrementar su oferta de tarifa hasta que el taxista daba su conformidad.

Se podía elegir otro taxi que fuera más barato, pero parecía que ningún taxista bajaba de determinada tarifa. Pensaron que existía una especie de acuerdo tácito entre todos los taxistas para no perjudicarse entre sí, acuerdo que casi con seguridad tendría medidas punitivas en caso de no ser respetado por algún taxista. Medidas que, muy probablemente, sería aplicadas de manera inmediata por una representación con fuerza suficiente de los taxistas afectados.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


02 Abr 2010 23:25
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Nuevo mensaje Re: Teoría de Juegos y Toma de Decisiones. Teoría del Drama
Por tanto, y tras alumbrarse sus mentes con una solución que les parecía perfecta, decidieron que no negociarían ninguna tarifa, sino que sería al llegar a su lugar de destino cuando la misma se negociase. En esos momentos se encontrarían con que el taxista estaría con mucho menos poder negociador, ya que ya habría realizado el viaje, y serían ellos los que disfrutarían de dicho poder. El taxista no tendría así ni la alternativa de negarse a hacer el viaje, que ya estaba hecho, ni tampoco la vigilancia del colectivo de taxistas para asegurar que no se cobrase por debajo de una tarifa determinada. Además, no en balde nuestros profesores precisamente impartían en su muy reputada universidad, entre otras asignaturas, el curso de análisis y toma de decisiones.

Dicho y hecho. Cuando terminaron las sesiones correspondientes al segundo día cogieron un taxi de vuelta para su hotel. No negociaron la tarifa, y el taxista les miró fijamente con el ceño fruncido, pero arrancó y les llevó al hotel. Nuestros profesores iban bien satisfechos, pensando lo mucho que iban a disfrutar relatando la anécdota a la vuelta a su país, e incluso empleándola para ilustrar algunas de sus clases y para dar criterios a sus alumnos.

Cuando por fin llegaron al hotel pusieron en marcha su estrategia, negociando una tarifa muy por debajo de la que habían abonado el día anterior. ¡El taxista no tendría otra opción que aceptarla!, ya que si no, ¿qué podría hacer? No tenía otra alternativa, pues el viaje ya estaba hecho.

Nuestros amigos no contaron con el sentimiento, la forma de ser, la actitud personal y el comportamiento individual del taxista. Éste, ni corto ni perezoso, bloqueó las puertas del vehículo, arrancó de improviso, e hizo el recorrido de vuelta al hotel de origen. Allí, les dejó y relató a sus compañeros lo acontecido. Todos acordaron que sólo les llevarían si pagaban el doble de lo que habían pagado el primer día, y por supuesto, por adelantado.

Nuestros profesores no olvidaron jamás aquello. Estuvieron analizando todo lo que ocurrió de manera muy pormenorizada. Se dieron cuenta de dos cosas. La primera, que perdieron la iniciativa y todo su poder negociador cuando, al llegar a su destino, intentaron la negociación dentro del taxi. ¡Qué distinto hubiera sido todo si la negociación la hubiesen tenido una vez bajados del taxi! Aunque aquí está por saber si el taxista les hubiese dejado bajar, o hubiese, más probablemente, bloqueado las puertas.

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02 Abr 2010 23:25
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Nuevo mensaje Re: Teoría de Juegos y Toma de Decisiones. Teoría del Drama
Esto me lleva a recordar una conversación que tuve hace ya un tiempo con un amigo que vivía a cinco minutos en coche del aeropuerto. Pero estos cinco minutos en coche no era posible hacerlos caminando, no había vías peatonales, y menos aún portando equipaje. Cuando desembarcaba del avión e iba a coger un taxi se encontraba siempre con el eterno problema (él y todos sus vecinos) de que al dar la dirección al taxista antes de arrancar, como siempre se hace, el taxista solía negarse a llevarle. Por ello optó por no dar la dirección verdadera hasta el momento en que el taxi ya había arrancado y salido de la zona del aeropuerto, justo antes de encontrarse con el desvío para su barrio.

Lo segundo con que se encontraron nuestros queridos profesores es que algo había cambiado. Efectivamente, se habían encontrado con algo completamente nuevo, con algo que atacaba toda lógica, que estaba por encima de la mejor elección para el individuo. No se trataba de elegir la mejor jugada posible en el escenario planteado, que hubiera sido aceptar la propuesta de los profesores una vez hecho ya el viaje, sino de elegir una jugada motivada no por la razón, ni buscando un beneficio personal, sino una jugada dictada por los sentimientos que desafiaba la lógica, y que además de no lucrar a quien la realizaba, e incluso podría representar algún coste (en este caso, el tiempo que el taxista había empleado para desplazar a los dos profesores, y el coste de oportunidad en el había incurrido, ya que mientras llevaba a los dos profesores, no había podido realizar ningún otro viaje por el que sí podía haber obtenido un dinero), producía un daño y una desventaja mayor a la otra parte, precisamente a la parte que en principio creía que iba a ganar más al pensar que el otro iba a actuar con razonamiento y con lógica.

Y así surgió una nueva vuelta de rosca para la teoría de juegos, la de empezar a tener en consideración que hay situaciones y que hay personas que pueden no actuar con lógica y que en vez de hacer una elección de la posibilidad menos mala para ellos, eligen precisamente la mala, con el agravante de que para la otra parte supone colocarle en una posición peor aún que la de partida. Y esto, que antes no se tenía en cuenta a la hora de plantearse elecciones de posibles acciones a emprender, buscando ante las posibles elecciones que tenía el oponente, y por tanto las posibles acciones de respuesta que iba a adoptar, nuestras mejores posiciones futuras, era algo que había que considerar como alternativas que pudieran producirse.

Hizo, por tanto, su aparición en el escenario algo completamente nuevo, la psicología del oponente, y no sólo su lógica: dependiendo de la primera, podrían adoptarse acciones de respuesta a nuestros movimientos que no sólo desafiaban la segunda, sino que también podrían suponer un escenario para nosotros peor que el que teníamos de partida. Es decir, que se está ante una situación en la que los acuerdos no son necesariamente dictados por el raciocinio, sino que están sujetos a los sentimientos y a las emociones de los participantes. ¡Había nacido la Teoría del Drama, de gran importancia sobre todo en situaciones de negociación!, donde las actitudes personales y las decisiones derivadas no siguen muchas veces la lógica ni el razonamiento, sino que atienden a otras consideraciones, tales como los sentimientos y las emociones precisamente.

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02 Abr 2010 23:26
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Nuevo mensaje Re: Teoría de Juegos y Toma de Decisiones. Teoría del Drama
Porque la Teoría del Drama también nos dice que lo que es bueno para una parte también podría ser bueno para la otra parte. Ya no se trata de juegos de suma – cero, sino de juegos de suma – no – cero. Es decir, en términos de negociación, ya no estamos ante situaciones de gano – pierdes, sino que podemos estar en situaciones de gano – ganas. Lo que es bueno para uno puede ser también bueno para el otro.

Por ejemplo, tenemos dos hermanas que se encuentran con un par de kilogramos de naranjas. Lo racional, lo lógico, sería repartirse a partes iguales las naranjas, y a partir de aquí, lo que una gana lo pierde la otra; si una se lleva kilogramo y medio, significa que la otra se lleva tan sólo medio kilogramo. Es un gano – pierdes, o un juego de suma – cero.

Pero podemos convertir esto en un juego de suma – no – cero, y hacer que el reparto sea un gano – ganas. ¿Cómo podemos hacerlo? Sencillo, preguntándonos por los intereses y necesidades de cada una de ellas, no por las posiciones. La negociación por posiciones nos dice que a cada una la corresponde la mitad; la negociación por intereses y necesidades se pregunta primero para qué quieren las naranjas. Y aquí surge la cuestión principal: una quiere las naranjas para hacer zumo; la otra las quiere para utilizar las cáscaras y hacer un buen pastel.

Por tanto, ambas se quedan con dos kilogramos de naranjas cada una; una emplea las pulpas y la otra emplea las cáscaras. Todo parte no de un acuerdo por posiciones, la mitad para cada una, sino de un acuerdo que satisfaga sus respectivos intereses y necesidades. Y además, ¿no es esto realmente lo verdaderamente importante de todo acuerdo, satisfacer los intereses y necesidades de las partes? ¿No es realmente por ello por lo que nos sentamos a negociar? Lo que aprendemos es que la satisfacción de uno no tiene por qué significar el perjuicio del otro, sino que la satisfacción de ambos puede ser perfectamente compatible.

Y esto nos abre la puerta para la aplicación de la Teoría de Juegos y de la Teoría del Drama no sólo para el análisis y toma de decisiones, sino también para su aplicación en el campo de las negociaciones.

Y aquí se abre otro interesantísimo y apasionante tema para abordar en el futuro, ¿no os parece?

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02 Abr 2010 23:27
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Capitán General Especialista
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Registrado: 07 Ago 2006 13:16
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Nuevo mensaje Re: Teoría de Juegos y Toma de Decisiones. Teoría del Drama
Me temo que muchas de las situaciones de la historia, como muchas de las conductas humanas, no se hicieron con un espíritu de ganancia neta ni siquiera para una sola de las partes. Muchas situaciones han sido motivadas por conductas como la del taxista.

En teoría pura de ganancia, el taxista debería haber aceptado cualquier tarifa, porque cualquier tarifa era mejor que nada.

Pero en la mente del taxista surgen otras motivaciones, motivaciones mucho más sentimentales que lógicas. Probablemente la rabia de sentirse obligado y manipulado, así como ceder una ganancia a alguien con un nivel económico mayor, son más importantes en el taxista que una ganancia neta o un nivel menor de pérdida. Si tuviésemos que poner un nombre a esas pulsiones, probablemente orgullo y sentido del honor no andarían muy lejos.

Cuando Mendez Nuñez dice aquello de más vale honra sin barcos, probablemente no anda muy lejos del sentimiento del taxista. En estricta teoría de juegos, nada beneficioso hacía por esas costas la flota española, sin nada que ganar y mucho que perder.

Pero para Mendez Nuñez, la ganancia no era material. Era sentimental y en ese sentimiento englobaba al resto de España.

Muchas de las acciones de la historia obedecen mucho más a motivaciones tipo taxista, que a motivaciones de ganancia lógica. Por ello el grado de imprevisibilidad de las reacciones y conductas humanas es muy grande.

Por otra parte, sería necesario considerar además muchos comportamientos intencionadamente nocivos de entrada. No se busca tanto la ganancia personal, como el daño del contrario, incluso, se admiten voluntariamente pérdidas con tal de que el contrario también pierda.

Sería el tipo de comportamiento: odio eterno a los romanos. Su acción en la historia llena tomos y tomos.

Tan inútil como un paracaídas para un piloto kamikaze, sería dar entrada matricial a sus posibles comportamientos buscando la ganancia común. Y me temo que kamikazes hay muchos.

Un saludo

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Secretario General del Foro.
Capitán de la Nao: Victoria por R.O. del 26 de octubre de 2007.
Primus Circumdedisteti me


"Me faltó valor para rendirme y decidí que se continuara la defensa"


04 Abr 2010 00:34
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: Teoría de Juegos y Toma de Decisiones. Teoría del Drama
Efectivamente, Espaldar, de eso se trata, que en muchas ocasiones, en muchas-muchas, no se actúa con la lógica y con el sentido común, sino que la emotividad, la sensibilidad, el orgullo, la soberbia, la vanidad, el egoísmo, la ilusión, el quijotismo, etc., ejercen una influencia sustancial sobre la toma de decisiones, que hacen que éstas estén moduladas e influidas decisivamente por estos factores.

Y a ello hay también que apelar y considerar.

Por ejemplo, estamos en el frente en Sicilia, en la IIGM, al mando de una división acorazada alemana. Enfrente tenemos al ejército USA, pero ¿quién está al mando? ¿Es Patton o es Bradley?, porque depende de quien sea, sabemos que su ataque será bien diferente. Están al mando de las mismas tropas, pero el comportamiento de éstas será bien diferente dependiendo de su oficial al mando.

La variable no es, en este caso, la calidad de las tropas que se tienen enfrente, sino la psicología de su mando.

En Sicilia el superior era Patton y Bradley el subordinado. En Normandía fue justo al revés. Con permiso de Bradley, un factor clave para romper el sistema defensivo alemán, que tanto le estaba costando a Bradley, fue la asunción del mando del III Ejército por parte de Patton.

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04 Abr 2010 00:47
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com