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 1. La Negociación y la Resolución de Problemas. Introducción 
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje 1. La Negociación y la Resolución de Problemas. Introducción
Me gustaría abordar en este nuevo apartado un campo que considero de primera importancia, que es el proceso negociador, encuadrado a su vez dentro del campo de la diplomacia.

Creo que dichos campos, el de la diplomacia y el de la negociación, deben ser cultivados, desarrollados y empleados por marinos y militares.

Tenemos muchos y muy buenos ejemplos de ello a lo largo de la historia, tanto de nuestro país como de otros muchos.

Siempre me viene a la cabeza, a este respecto, las dotes que tuvo que desplegar Dwight D. Eisenhower durante la IIGM.

Sin más preámbulo, me gustaría añadir que es un verdadero honor poder empezar un nuevo capítulo o apartado, y que además lo "presida" el Gran Capitán, por el que tengo un sentimiento muy especial.

Y sin más...comenzamos....



Eran dos hermanas. Las dos se encontraron un par de kilos de naranjas. Ambas las querían, y por ello decidieron repartírselas...como buenas hermanas. Un kilo para ti y otro kilo para mí. Así que acordaron que cada una se llevase la mitad de su hallazgo. Volvieron a sus respectivas casas muy contentas, sabedoras de que cada una había logrado un buen acuerdo. Una de ellas, la mayor, cuando llegó a su casa peló su kilo de naranjas, tiró las cáscaras e hizo un estupendo zumo de naranja con las pulpas. La otra, la menor, cuando llegó también a su casa, peló asimismo su kilo de naranjas, tiró las pulpas y utilizando las cáscaras hizo una sabrosísima tarta de naranja.

Las dos estaban muy contentas con el acuerdo que habían alcanzado, pero ¿era el mejor acuerdo que podían alcanzar? El acuerdo al que llegaron estaba basado en el supuesto de que cuando son dos y se encuentran algo, lo mejor para hacer es repartirlo a medias. Esto, sin embargo, no siempre es verdad. ¿Dónde radica pues la diferencia? Como pasa con tantas cosas en la vida, es posible que la línea recta no sea la distancia más corta entre dos puntos.

_________________
Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 18:19
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: 1. La Negociación y la Resolución de Problemas. Introducción
La negociación es un componente fundamental de nuestra vida diaria. Se estima que una persona pasa gran parte de su día, y de su vida, negociando, de una u otra forma, en sus múltiples actividades. Uno tiene que negociar continuamente con la pareja, decidiendo un sinfín de cosas, dónde ir tal noche, que ver hoy en televisión, que color quedaría mejor para el dormitorio, que butacones serán más adecuados para el salón, invitar a cenar a fulanito y menganita. Uno tiene que negociar continuamente también con los hijos, a qué hora se van hoy a la cama, a qué hora volverán de su salida con los amigos, comprar o no determinado disco, qué programa de televisión podrán ver esta noche, comprarse un nuevo videojuego.

Uno negocia continuamente con su familia, con la familia de su pareja, con los amigos, con los compañeros de trabajo, con los jefes, con los subordinados, con los técnicos del gas, con el proveedor de servicios de nuestro teléfono móvil, con los vigilantes de las zonas municipales de aparcamientos, con los seguros, con los burócratas, con la agencia de viajes, con los compañeros de actividades lúdicas, con los vecinos, con...un buen montón de gente.

Si nos fijamos bien, pronto nos daremos cuenta que continuamente estamos negociando, en cada momento, en cada circunstancia, con un buen número de personas, desde que nos despertamos hasta que nos vamos a la cama. Y sin embargo, esta actividad, que ocupa una buena parte de nuestras relaciones con los demás, que significa una gran parte del tiempo de nuestro día a día, y que de ella depende gran parte de los logros que vayamos consiguiendo en nuestra vida, la dedicamos una escasísima importancia. Prácticamente, y si lo miramos con atención nos daremos enseguida cuenta de ello, es una actividad que incluso nos pasa desapercibida, y a la cual no hemos dedicado nada de tiempo en preocuparnos para hacerla mejor cada vez, ni siquiera en adiestrarnos un poquito,...al contrario que hicimos con otras actividades que empleamos a diario, como caminar, hablar, escribir, leer, conducir, etc.

En efecto, éstas han sido actividades a las que no sólo hemos dedicado un tiempo necesario y preciso para empezar a ejercerlas, sino que hemos tenido siempre buen cuidado en irlas mejorando, en practicarlas con cuidado, en ir corrigiendo errores, en ejercitarlas cada vez mejor. Nos hemos cuidado en adiestrarnos en las mismas, porque las hemos considerado siempre de gran importancia en nuestra vida. ¿Por qué no hemos hecho lo mismo con la negociación?

Quizás una de las posibles respuestas a esta pregunta es que, con relativa frecuencia, el proceso de negociación no ha sido entendido en profundidad, lo que nos ha hecho no sólo dedicarle poco tiempo, atención y esfuerzos, sino también a llevarlo a cabo con poca eficacia. Por ejemplo, no se logran acuerdos cuando serían posibles colaboraciones activas y útiles, las relaciones se deterioran muchas veces sin saber por qué o simplemente por estúpidos malentendidos fácilmente evitables, las partes no quedan del todo comprometidas con las soluciones o acuerdos alcanzados, se logran acuerdos en peores términos o en condiciones inferiores a los que se podrían haber alcanzado, el nivel de conflicto puede llegar a niveles muy altos alcanzando límites no deseados, etc. Todo ello como exponente de un peor ejercicio de nuestra habilidad o capacidad para negociar y para alcanzar buenos acuerdos, y por tanto con un coste evitable si hubiéramos hecho mejor las cosas.

Tenemos que cambiar todo esto, no podemos seguir así. Tenemos que darle una vuelta de ciento ochenta grados y mirar todo lo concerniente a la negociación con más atención, con otra perspectiva, siendo conscientes de su verdadera importancia. No debemos pensar en ello en términos de una actividad que es un mal necesario, y debe ser evitada a no ser que nos veamos irremediablemente abocados a utilizarla, sino que nuestro planteamiento ante el proceso de negociación debe ser tomarlo como una verdadera oportunidad, como una llave que nos puede permitir resolver problemas que nos afectan y satisfacer necesidades e intereses que tenemos.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

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Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 18:20
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Nuevo mensaje Re: 1. La Negociación y la Resolución de Problemas. Introducción
Por ello nuestro planteamiento es entender la negociación como un proceso de resolver problemas o satisfacer necesidades e intereses dirigido a solventar conflictos en los que las partes afectadas intentan encontrar un acuerdo adecuado, el mejor acuerdo para todas las partes, un acuerdo que además aceptarán voluntariamente.

Damos a continuación un decálogo para empezar a introducirnos en el mundo fascinante de la negociación, fruto de la experiencia recogida por muchos estudiosos del tema, por distintos programas de entrenamiento y desarrollo impartidos en reputadas universidades y escuelas de negocio de Estados Unidos y Europa, y por la humilde experiencia de los autores.

- Debemos conocer lo mejor posible nuestro estilo propio de negociación, y tratar de optimizarlo de manera continua.

- Debemos desarrollar individualmente herramientas, tácticas, habilidades, etc., para negociar con eficacia.

- Debemos mejorar la habilidad para negociar en una gran variedad de situaciones, desde las muy colaborativas hasta las muy competitivas, pasando por las negociaciones en grupo y las negociaciones en nombre y representación de terceros (las cuales tienen un elevado grado de incertidumbre, con directrices poco claras o definidas en no poco número de situaciones).

- Debemos comprender lo mejor posible la propia dinámica del proceso de negociación, permitiendo que después de cada negociación podamos obtener conclusiones, y definir y desarrollar criterios para seguir mejorando nuestra propia capacidad negociadora en el futuro.

- Debemos poder diagnosticar las causas de los diversos problemas con que nos podemos encontrar en las distintas negociaciones que acometamos.

- Debemos aprender a no aceptar acuerdos que no debamos aceptar, acuerdos que debamos rechazar.

- Debemos hacer el mejor uso posible de los recursos con los que contamos en cada momento.

- Debemos aprender a negociar en base a principios, intereses y necesidades, y no en base a posicionamientos.

- Debemos familiarizarnos con conceptos y principios específicos de negociación, aplicables a una gran variedad de situaciones organizativas, interpersonales, y de manejo y resolución de conflictos.

- Debemos desarrollar algunas habilidades, tales como las siguientes que iremos viendo a lo largo del presente documento: plantear nuestro caso de la forma más ventajosa, conocer lo mejor posible el alcance y la fuerza de nuestro propio poder, conocer lo mejor posible a la otra parte, fijarse metas más ambiciosas y a la vez realistas y congruentes, aprender a satisfacer las necesidades e intereses antes que los deseos o los posicionamientos, gestionar lo mejor posible y con mayor habilidad la información, saber hacer mejor las concesiones en su momento oportuno y siguiendo una estrategia preestablecida.

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05 Abr 2010 18:21
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Nuevo mensaje Re: 1. La Negociación y la Resolución de Problemas. Introducción
Ha habido de siempre una negociación de tipo competitivo. Podemos decir que ha sido el tipo de negociación clásica, un enfoque que ha existido siempre. Es frecuente encontrarla cuando se negocia sólo una cosa, por ejemplo el precio, y sólo una vez, es decir, no va a haber repetición ni negociaciones futuras de otras cosas. Se trata de una situación de gano-pierdes, es decir, que lo que gana uno lo pierde el otro, situación que además crea resentimiento entre las partes, lo que tendrá una importancia significativa en las relaciones entre las mismas.

Hay otro enfoque más reciente, que va ganando fuerza y se va abriendo cada vez más paso, y es la negociación colaborativa, donde la negociación se entiende como algo donde pueden ganar las dos partes, en una situación de gano-ganas. Esto se da cuando se negocian distintos aspectos y donde debe haber una relación fluida y permanente entre las partes.

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05 Abr 2010 18:21
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com