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 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas 
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Debemos en primer lugar tener en cuenta que cuando nos ponemos a negociar estamos buscando en primer lugar, y antes de nada, alcanzar un acuerdo; pero debemos ser también conscientes que lo mismo le pasa a la otra parte, esto es, que busca también como nosotros un acuerdo. Tenemos una serie de necesidades e intereses a satisfacer, de problemas a resolver, que pensamos que lo conseguiremos alcanzando un acuerdo. Y lo mismo piensa la otra parte.

Por ello es fundamental tener en cuenta que cuando negociamos, lo verdaderamente importante a nuestro modo de ver es poder alcanzar un acuerdo que reúna tres características básicas: el acuerdo debe ser inteligente, debe ser eficiente, y finalmente debe mejorar, o por lo menos no empeorar, las relaciones con la otra parte.

Ahora bien, ¿qué entendemos por acuerdo inteligente? Entendemos por tal aquél que engloba tres aspectos que nos parecen significativos: debe considerar las necesidades e intereses de cada parte, no sólo los nuestros; debe resolver problemas e intereses concretos, esto es, debe ser eficaz y práctico; y debe ser estable y duradero en el tiempo.

Por último, por acuerdo eficiente entendemos aquel acuerdo que nos supone un coste asumible y razonable de recursos a emplear para alcanzarlo y llevarlo a la práctica.

Una negociación clásica por posiciones nos conduce en un elevado número de casos a acuerdos poco inteligentes, donde el consumo de recursos es poco eficiente, y donde además se dañan las relaciones entre las partes, muchas veces de manera irreversible.

Es importante plantear la negociación como un proceso de resolución de problemas y de satisfacción de intereses y necesidades. Esto es, como un proceso donde debemos concentrar principalmente nuestros esfuerzos en los intereses y necesidades a satisfacer y en los problemas a resolver, y no en las posiciones a atacar o defender. Por ello, también es importante considerar que debemos separar el problema de las personas; a fin de cuentas, si yo estuviera en el lugar del otro, estaría defendiendo su mismo punto de vista y enfoque.

El primero de los principios de la negociación que vamos a considerar es el que nos dice que debemos plantear el caso, nuestro caso, de la forma más ventajosa posible. Para ello, como primer paso que debemos dar, está el de plantear cuál es nuestro posicionamiento inicial, el cual no debemos confundir con una toma de posiciones. Son cosas muy diferentes.

Por ello toma especial importancia la calidad de nuestra preparación para la negociación. Una regla no escrita aconseja que dediquemos a la preparación el mismo tiempo que pensamos va a durar la negociación en sí misma. Otros, sin embargo, aconsejan que la preparación abarque el doble de tiempo.

_________________
Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 18:23
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
No debemos olvidar que la clave de toda buena negociación con éxito es la preparación. Por ello, antes de cada reunión debemos prepararnos, prepararnos, y prepararnos, y preguntarnos clara y detalladamente qué queremos concretamente lograr con dicha negociación.

Después de cada reunión es muy conveniente evaluarse a uno mismo, y ver si logramos aquello que nos propusimos. Es conveniente incluir en este análisis también a la otra parte, de la que podemos aprender ciertamente mucho.

Una vez hecho lo anterior, deberemos readaptar nuestra estrategia para el futuro, y volver a prepararse para la siguiente negociación. Sin darle mayor importancia, sino considerándolo como parte de un proceso de mejora continua, la misma que aplicamos cuando hemos empezado a hablar o a andar, o bien cuando hemos aprendido a conducir un coche.

Habitualmente no solemos ir a la negociación con una buena preparación. Son muchas las veces que la hacemos muy superficial, e incluso no es extraño que no la hagamos, confiando en nuestra experiencia y capacidad de improvisación. Tremendo error que en no pocas ocasiones nos hace perder dicha negociación incluso antes de haberla iniciado. La verdad es que la mayoría de las negociaciones están ganadas o perdidas de antemano desde antes de iniciar las conversaciones iniciales. Depende de la calidad, profundidad y excelencia de nuestra preparación.

No olvidemos que prepararse ya es negociar. Por tanto debemos dedicar a la preparación el tiempo y atención necesarios. Por ello debemos ser cuidadosos y rigurosos con nuestra preparación para la negociación. Aspectos como los siguientes debemos tenerlos en consideración:

- Ser conscientes de cuáles son exactamente nuestras necesidades a satisfacer y nuestros intereses.

- Determinar cuáles son nuestros objetivos.

- Buscar la mejor alternativa que tengamos para el caso de que no haya acuerdo.

- Identificar sin lugar a dudas nuestro máximo y nuestro mínimo.

- Identificar cuáles son los aspectos no negociables, por ejemplo, un precio no inferior a nuestros costes, o un tiempo que sabemos no podemos cumplir.

- Determinar cuáles son los puntos de ruptura de la negociación, siendo conscientes de cuáles son los costes para nosotros de no alcanzar el acuerdo, esto es, los costes por no satisfacer nuestras necesidades e intereses, por no alcanzar los objetivos fijados y por tener que acudir a la alternativa al no acuerdo.

- Debemos ser concientes y tener claros aspectos tales como nuestros criterios, nuestras expectativas, nuestra propia legitimidad para la negociación, nuestras opciones, etc. Y por supuesto intentar conocer a qué condicionantes estamos sujetos.

- Intentar conocer cuáles son las necesidades que tiene la otra parte que satisfacer, así como sus propios intereses.

- Debemos empezar a hacer acopio de información seleccionada, teniendo en cuenta que ésta es una arma poderosa, pero que también podemos ahogarnos en ella. Rehuir de la obtención de información por qué sí; seleccionarla con cuidado desde un punto de vista muy pragmático, ordenarla, absorberla, rechazar la que no nos parezca útil.

- Cómo debemos gestionar el tiempo, sabiendo que éste es un recurso siempre escaso, y con mucha frecuencia de importancia significativa, tanto jugando a favor como en contra. Debemos además tener en cuenta que no sólo me afecta a mí sino también a la otra parte.

- Debemos empezar a conocer a la otra parte, sus objetivos, sus alternativas en caso de que no alcancen un acuerdo con nosotros, sus criterios, sus expectativas, su legitimidad, sus opciones, la información de la que pueden disponer, etc.

Conocer a la otra parte es un proceso continuo, que nunca termina, y por ello es importante empezar a hacerlo cuanto antes.

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05 Abr 2010 18:24
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Una vez terminada nuestra preparación y nos hayamos sentado a negociar, debemos hacer el planteamiento de nuestro caso, y debemos hacerlo de la forma más ventajosa para nuestros intereses que seamos capaces de hacer. Debemos entender el planteamiento como la forma de identificar y enmarcar la cuestión a negociar. Es importante que el planteamiento lleve ya una razonamiento de apoyo, y debemos ser conscientes que deberá servir durante todo el proceso negociador como un tema al que tengamos que recurrir con bastante frecuencia.

Es importante también hacer en estos momentos la presentación de las personas. Y aprovechar para sacar a la luz los aspectos que consideramos innegociables, siendo conveniente dar explicaciones de por qué.

Debemos ser conscientes asimismo que ya desde estos momentos estamos comunicándonos con la otra parte, y estamos estableciendo un relación personal. Todo ello se mantendrá e incrementará durante el proceso negociador, pero debemos tener en cuenta que ahora es el momento en que estamos empezando a hacerlo.

Otro de los principios de la negociación que debemos tener en cuenta es intentar conocer el alcance y la fuerza de nuestra propia autoridad y poder. Debemos ser conscientes que a menudo se tiene más poder del que se cree. Es bueno por ello tomarse el tiempo necesario para identificar posibles fuentes de poder que podamos emplear durante el proceso negociador.

Entre las fuentes de poder que podemos analizar figuran: nuestra propia posición de poder dentro de nuestra organización, el poder intelectual del que gozamos, nuestra personalidad, nuestro propio estilo y carácter, la situación o campo de negociación, la capacidad de obstrucción que podamos desplegar, la experiencia, nuestra capacidad de ser un buen fajador, etc.

Una fuente importante es, como ya dijimos anteriormente, la información. Pero debemos tener en cuenta lo que dijimos ya respecto a ella, advirtiendo acerca de sus características y de sus peligros, tanto de no tener suficiente como de tenerla en exceso.

Y de todas las fuentes de autoridad y poder tenemos que decir que, en nuestra experiencia, la fuente más poderosa de todas ellas de autoridad y poder es la alternativa que dispongamos para el no acuerdo. Podemos mejorar significativamente nuestra posición en la negociación, y podemos alcanzar altas cotas de poder, pero ello lo haremos fundamentalmente gracias a que dispongamos de la mejor alternativa al no acuerdo de la que podamos disponer.

En el caso de la otra parte ocurre exactamente igual: tendrá mayor autoridad y poder en tanto en cuanto tenga una mejor alternativa al no acuerdo.

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05 Abr 2010 18:25
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Pongamos un ejemplo, veamos con qué distinta actitud puedo ir a una entrevista de trabajo si me encuentro en el paro y no tengo ninguna otra opción. Sería muy distinto a que acuda a dicha entrevista si estoy trabajando y se me presenta esta oportunidad para el cambio de empleo. Y sería muy distinto si además de tener empleo, ya he tenido dos o tres entrevistas más, con ciertas posibilidades. Desde luego, la manera y mi actitud personal en que puedo abordar la entrevista a la que ahora acudo será muy distinta en los tres casos. Como vemos, todo depende de las alternativas que yo disponga para el caso que no haya acuerdo y no consiga ese empleo.

Ocurre igual en una negociación. Es muy distinto que yo acuda con un posible proveedor, de un material que puedo encontrar varios en el mercado, a que acuda con un proveedor que es exclusivo para dicho material, material que por otro lado es un componente fundamental y crítico para poder obtener a su vez mis productos finales.

Es distinto que vaya a negociar con un posible distribuidor que me puede asegurar un nivel de ventas determinado que puede salvarme el ejercicio, o con un cliente más, que además no venderle a él, no me importa debido a la enorme petición de productos que tengo, que hace que la demanda siempre supere mi oferta.

Como vemos, continuamente está el juego de los poderes de negociación. En definitiva, como regla general, podemos afirmar que tengo mayor autoridad y poder negociador en tanto en cuanto tenga una mejor alternativa para el caso de no alcanzar el acuerdo. En el caso de la otra parte, sirve lo mismo que hemos afirmado para nosotros.

Otro principio importante de la negociación es intentar conocer lo más posible a la otra parte. Para ello es de significativamente relevancia no hacer suposiciones acerca de la otra parte; esto constituye habitualmente un error bastante común y a menudo nos conduce al desastre. Podemos decir que hay dos problemas fundamentalmente: el primero, es que solemos agrandar las cosas; es como si le viésemos a la otra parte más poderosa, con más capacidades, con más alternativas, sin tanto interés en llegar al acuerdo.

Recuerdo a este respecto un pequeño estudio que hice de pequeño cuando empecé a ver películas de miedo, sobre todo de Frankenstein. Pasaba mucho miedo, una sensación terrible, que me atenazaba y me impedía moverme, respirar. Pero entonces, un día, no sé bien como, al volver a casa después de la salida del cine (y puede decir que la vuelta a casa, por la noche, era otra verdadera odisea, yendo pegado a la pared, pero teniendo cuidado con los portales abiertos o semiabiertos, y teniendo mucho ojo con las zonas de penumbra, donde no llegaba la luz de las farolas), me di cuenta que cuando realmente yo pasaba más miedo era precisamente cuando no veía al monstruo, y que cuando le veía, entonces mi sensación de miedo disminuía, a la vez que aumentaba mi capacidad de razonamiento.

¿Qué podía estar pasando? Me di cuenta que era mi imaginación, que mi imaginación jugaba conmigo y agrandaba el peligro. Yo mismo creaba un peligro mucho mayor y devastador del que era en realidad. En vez de verlo y analizarlo, lo que hacía era imaginármelo y agigantar sus capacidades.

Por eso, en cuanto la secuencia siguiente me mostraba al monstruo, me daba cuenta que entonces se producía algo curioso en mi interior: me tranquilizaba, y ponía a pensar qué se podía hacer, dejando ya de actuar irreflexiblemente como hasta entonces. Le tomaba mejor la medida, y además es cuando me daba cuenta, era consciente, de que tenía buenas oportunidades de éxito.

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05 Abr 2010 18:25
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Cuando hacemos suposiciones dejamos actuar a nuestra imaginación, y ya hemos visto como ésta agranda las cosas, nos las hace sentir más terribles de lo que realmente son, además de no dejarnos verlas en su justa medida, y por tanto identificar sus limitaciones y puntos débiles, y calibrar así mejor nuestras posibilidades verdaderas de éxito.

La segunda cosa que tenemos cuando hacemos suposiciones es que además, para agravar las cosas, sustituimos las suposiciones por la realidad, y, como desgraciadamente tendemos a la comodidad, abandonamos la búsqueda de información. Sustituimos la información por la suposición, y ya que ésta nos parece la realidad, ¿para qué buscar más, para qué esforzarnos en buscar nueva información?

Éstos son, por tanto, los verdaderos peligros de la suposición: primero, hacer que las cosas parezcan más grandes y más graves de lo que realmente son, provocándonos más miedo y paralización de nuestra mente y de nuestro cuerpo; segundo, hacernos creer que eso que suponemos es precisamente la realidad, y por ello no vamos en busca de nueva información que nos haga ver la realidad tal cual es, no la que nos hemos imaginado.

Es importante por tanto ir averiguando de antemano, desde la propia fase de preparación realmente, todo lo que se pueda referente a la otra parte. Debemos ser conscientes de que, con los tiempos que corren y la tecnología que tenemos a nuestra disposición, podemos obtener mucha más información relevante respecto a la otra parte de lo que podamos imaginarnos.

No debemos olvidar que se aprende mucho más de la otra parte durante el propio proceso negociador haciendo preguntas y escuchando activamente. Pero para ello debemos ser consciente de la importancia de dos cosas: de hacer preguntas relevantes, sustanciales; y de escuchar con atención, selectivamente, proactivamente. Esto rompe con una de nuestras costumbres más arraigadas: la de hablar mucho y escuchar poco. Nos encanta escucharnos todo lo que tengamos que decir, no importa el auditorio en muchas ocasiones.

Sin embargo mal vamos. Debemos ser conscientes de la importancia de hacer preguntas prácticas para obtener información relevante, y de escuchar precisamente con mucha atención para captar la relevancia de lo que se nos está diciendo en esos momentos. Se dice mucho, mucho más de lo que pensamos. Se dicen muchas cosas, cosas que, si las hubiéramos escuchado atentamente, con atención, nos habrían proporcionado soluciones, caminos, criterios, acercamientos, posibilidades, etc. Pero no escuchamos.

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05 Abr 2010 18:26
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Se aprende mucho de la otra parte cuando hacemos preguntas seleccionadas (que no sería nada malo haberlas preparado cuidadosamente ya en la fase de preparación), y escuchando las respuestas con toda atención, activamente. Repetimos, la gente dice muchas más cosas y más relevantes de lo que se la oye.

Importante también en esta fase es ir viendo y analizando las actitudes personales de cada uno, las de ellos y las nuestras. Y por supuesto las actitudes personales entre ellos, su propia dinámica interna como grupo. Ello nos puede hacer ver muchas cosas, ineficiencias entre ellos, desacuerdos, puntos débiles en definitiva que podemos aprovechar en un momento determinado, o emplearlo como elemento de desagregación entre los componentes del otro equipo.

Pero a la vez tenemos que saber que la otra parte estará observando precisamente esto mismo en nosotros, nuestra propia actitud interna como grupo, nuestra dinámica interna, buscando lo mismo que nosotros. Así que, a la vez que estamos buscando todo esto en el otro equipo, debo evitar que en mi equipo ellos me hagan lo mismo.

Importante también es el juego de los silencios. Muchas veces una buena respuesta es un silencio “atronador”. Con ello conseguimos habitualmente dos cosas: no estamos dando importancia, no estamos considerando, alguna proposición fuera de lugar que se nos ha dicho, y lo estamos dando claramente a entender, no tomándolo en ningún momento en consideración. En segundo lugar, no son pocas veces las que ocurre que la otra parte es la que empieza a sentirse incómoda, y se siente (por presión propia, debido a nuestro silencio duradero) en la obligación de ampliar la información de lo que ha dicho, de aclararlo más y mejor, de especificar mejor las cosas, de dar alguna explicación adicional, etc., lo que sea, pero que al final le ha colocado en una posición de cierta desventaja y, lo que es mejor, le ha hecho hablar de más, de manera no tan controlada como en las otras ocasiones, quizás porque esta vez no es esperaba tal respuesta por nuestra parte, el silencio “atronador” y duradero.

También es en esta parte cuando debemos empezar a fijarnos con verdadero detalle en el lenguaje corporal, en los gestos. El lenguaje no corporal es un lenguaje que viene del subconsciente, y da mucha más información y más detallada y concisa de lo que creemos. Además, da una información que al venir de nuestro subconsciente, está informando al que la ve sobre aspectos muy íntimos nuestros, sobre nuestros miedos, inquietudes, dudas, sentimientos, rencores, intranquilidades, etc. Dice mucho de nosotros, y puede colocarnos en franca situación de inferioridad si el que tenemos enfrente sabe leerlo. Por el contrario, también nosotros podemos adiestrarnos en ello, darle la importancia que indudablemente tiene, y adiestrarnos en captar y entender este lenguaje que se produce siempre, en todas circunstancias, pero que el “ojo” que tiene que verlo no sólo no lo ve, sino que en numerosísimas ocasiones ni siquiera sabe que existe, no ya sólo la importancia crítica que tiene y su valor como herramienta poderosa.

Aquí, en esta fase, es donde también debemos mostrar a la otra parte cuál es nuestra capacidad para fajarnos, para aguantar el combate, de qué material estamos hechos. Es importante esto porque ya la otra parte está valorando nuestra capacidad de defensa o nuestra vulnerabilidad para la guerra psicológica, por ejemplo, que vendrá después, o para los momentos de crispación que pueden provocarse artificialmente para intentar hacer perder los estribos, la objetividad y, como no, la defensa de los verdaderos objetivos y satisfacción de las verdaderas necesidades.

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05 Abr 2010 18:27
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Evidentemente todo esto que estamos diciendo sobre la otra parte es aplicable también a nosotros mismos, ya que podemos y debemos observar la capacidad precisamente de fajarse de la otra parte, para poder aplicarle a él todo lo que en el párrafo anterior hemos dicho en relación a nosotros.

También es un buen momento para empezar a observar y analizar determinadas reacciones de la otra parte ante determinados temas o asuntos. Debemos concienciarnos que debemos hacer todo un estudio detallado de pequeños detalles. Pero ¡ojo!, seamos conscientes que la otra parta estará haciendo lo mismo que nosotros, observándonos nuestros más pequeños detalles, quizás hasta aquéllos que consideramos nimios, y que no sólo nunca hemos dado importancia, sino lo que es peor, ni siquiera hemos sido conscientes de su existencia.

También es un buen momento para valorar nuestra capacidad, y la del otro, de ser creativo. Tenemos que ver nuestra capacidad y habilidad para dar nuevos enfoques, encontrar nuevos caminos, saber plantear nuevos puntos de acuerdo, o por lo menos de acercamiento, etc. En no pocas ocasiones, un acuerdo útil para los dos partes está encallado sin saber cómo salir de él; un visión nueva, un nuevo enfoque, una forma nueva de ver las cosas, un nuevo camino, etc., puede desencallar esto y hacernos alcanzar un acuerdo inteligente y bueno para las dos partes.

Otro de los principios de la negociación que deseamos tratar a continuación es aquél que nos habla de satisfacer las necesidades antes que los deseos. Podemos afirmar que ésta es la clave de toda negociación, desde nuestro punto de vista. El proceso de identificación de necesidades a satisfacer, de intereses a cubrir, y la búsqueda de puntos negociables para satisfacerles convenientemente, da lugar muy a menudo al descubrimiento de soluciones eficaces, efectivas, pragmáticas, creativas, etc., al conflicto en cuestión.

Hacer suposiciones sobre los deseos, necesidades, esperanzas, intereses, objetivos, etc., de la otra parte constituye un error común y desastroso, tal como vimos anteriormente. Las suposiciones tienen que servir para alumbrarnos, para que pensemos en términos de distintos escenarios, de diferentes contingencias que puedan surgir, de un espectro de riesgos diferentes que nos podemos encontrar, etc., pero nunca, nunca, y volvemos a afirmar que ése es precisamente su principal peligro, debe hacernos olvidar que tenemos que esforzarnos en buscar información relevante. La suposición nunca debe sustituir la realidad y la búsqueda continua y esforzada de información.

Otro de los principios básicos de la negociación es el que nos habla que tenemos que fijarnos unas metas ambiciosas...pero realistas. Estamos ante una proposición importante, con tres mensajes relevantes. En primer lugar, nos dice que tenemos que fijarnos metas. Con ello estamos hablando de la importancia de meternos en cualquier negociación con unos objetivos concretos y una metas determinadas. Debemos tener muy claro qué es lo que estamos persiguiendo, qué queremos conseguir.

En segundo lugar, nos habla de que seamos ambiciosos. Es cierto, y ha sido demostrado buen número de veces, que cuánto más ambiciosos seamos, cuánto más pujemos, más altas sean nuestras expectativas, mayor nuestra apuesta, más elevados nuestros objetivos y metas, estaremos en mejor posición y disfrutaremos en un gran número de veces con mejores acuerdos, con mayores ganancias, con mejores resultados.

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05 Abr 2010 18:27
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Nuevo mensaje Re: 2. Principios de la Negociación para Resolución de Problemas
Una persona que entra en una negociación con unas metas más ambiciosas, recibe habitualmente más que aquéllos que comienzan con unas expectativas más modestas. La mayoría de las personas tienden a subestimar el límite superior de su alcance. Por el contrario, y por paradójico que parezca, la mayoría de las personas tienden a sobreestimar el límite superior del alcance de la otra parte. Como siempre, vemos, tendemos a infravalorarnos y a sobrevalorar al otro. ¿Fruto de nuestra educación?

En tercer lugar, nos habla de que seamos realistas, esto es, que fijemos unas metas ambiciosas pero realistas, que merezcan credibilidad por parte de los demás. Deben basarse en expectativas razonables y realistas, al alcance de nuestro poder, aunque ello suponga un denodado esfuerzo, pero a nuestro alcance al fin y al cabo. No es nada malo fijar estas metas ambiciosas planteando una argumentación que sirva de justificación para las mismas, y que demuestre a los demás la racionabilidad y fuerza de nuestra argumentación. Ambicioso, sí, pero razonable y argumentado.

Y recordemos finalmente que cuanto mayor sea, más ambicioso sea, con racionabilidad y argumentación, nuestro punto de partida y las metas y objetivos a lograr, más conseguiremos en nuestro acuerdo. La estadística nos apoya.

Otro de los principios básicos de la negociación es la de gestionar la información con habilidad. La información debe ser manejada en una negociación de manera que impida al otro conseguir una ventaja sustanciosa. Muchas veces esto significa tener que manejar adecuadamente información que puede dar ventaja al otro, aunque llegados a este punto debemos considerar con mucho cuidado que una información que pueda dar ventaja al otro, puede que también nos proporcione ventaja a nosotros, quizás más incluso, por lo que aunque le dé ventaja al otro, debemos emplearla al darnos a nosotros mayor ventaja aún. Como muchas cosas, tenemos que hacer valoraciones relativas, de mayor valor que las absolutas en estas circunstancias.

Debemos ser conscientes de que debemos dar tan sólo aquella información que nos proporcione ventaja de verdad; es posible que le dé ventaja al otro, pero lo verdaderamente relevante es que a nosotros nos dé más ventaja aún. Ésta es la información que importa.

Otro de los principios básicos de la negociación es que debemos hacer las concesiones conforme a un programa preestablecido. Para ello, en primer lugar, debemos anotar cuidadosamente, y debemos ya a empezar a hacerlo en la fase de preparación, cuáles son las concesiones, dándolas un orden de prioridad según el valor que tienen las mismas tanto para nosotros como para la otra parte.

Debemos trazar asimismo un sistema para valorar las concesiones que nosotros consideramos que hará la otra parte durante el proceso negociador. Es muy conveniente prever qué concesiones nos hará el otro a lo largo de la negociación.

Las concesiones debemos hacerlas poco a poco y únicamente ¡ojo!, después de asegurarnos de que la marcha de la negociación así lo aconseja. Es decir, se deben emplear únicamente en el momento oportuno y necesario.

Debemos idear unas concesiones que sean fáciles y de relativo valor para nosotros, pero eso sí, que sean de un valor significativo para la otra parte. De hecho, lo importante de las concesiones es el valor que realmente le da la otra parte, independientemente del valor que puedan tener para nosotros.

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05 Abr 2010 18:28
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Si hemos de ser los primeros en hacer concesiones, debemos conceder cosas que tengan poco o relativo valor para nosotros, pero que tengan cierta significancia para la otra parte. Cosas que para nosotros no representen mucho, pero que sin embargo sean muy valorados por la otra parte. Éstas son las principales concesiones, las más interesantes. Pero tenemos que ser muy conscientes cuando las demos que el valor que tenemos que concederlas es el mismo que la otra parte les da, y nunca el valor que nosotros le demos. Minimizarlas de valor sólo hará que pierda valor a los ojos de la otra parte, y así no podrá cumplir su cometido; revalorizarlas nosotros mismos, dándoles un alto valor, aunque no lo tengan para nosotros, pero sí para la otra parte, estando a este nivel el valor que le demostramos, no hará sino hacerla ser más valorada por la otra parte, y cumplir sobradamente el valor que como concesión tiene.

Debemos reducir las concesiones conforme se vaya alcanzando el acuerdo final. No tiene sentido ir alcanzando la meta final y seguir haciendo concesiones. Cuando se acerca la fecha límite, cuando se va alcanzando la meta final, es la hora de mostrarse más tranquilo, y más creativo, pero nunca debemos ceder a la tentación de conceder más concesiones. En estos momentos, esto sería tenido como una debilidad, como un deseo de agradar gratuitamente, como algo gratuito, y todos sabemos que lo gratuito, lo que se da sin que se haya pedido, no tiene valor alguno para la otra parte, excepto la de hacerla pensar que estamos en una posición más inferior de la que pensaba, que queremos agradarles por algo, y que probablemente, forzándonos un poco más, obtendrán más de nosotros.

Si es un tipo de negociación en la que podamos seguir viéndonos negociando en el futuro, por ejemplo, convenios colectivos, es casi seguro que la otra parte no olvidará este detalle, y lo tendrá en cuenta en posteriores negociaciones, no cerrándolas hasta haber obtenido más de nosotros, sabiendo que alguna concesión más podrán sacar de nosotros. Habremos, por tanto, sentado un precedente peligroso.

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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com