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 3. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (1) 
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje 3. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (1)
En este capítulo repasaremos aquellos puntos básicos que nos pueden permitir acercar posiciones con la otra parte y llegar a puntos de consenso, próximos a alcanzar un acuerdo. El primero de ellos nos dice que no debemos negociar sobre posiciones, y sí sobre intereses y necesidades. Para ello debemos recordar continuamente que negociar es ante todo solucionar problemas. Debemos verlo bajo este punto de vista, bajo este aspecto, y con ello lograremos alcanzar indudablemente más acuerdos.

Para ello es importante recordar que el objetivo de una negociación es un resultado eficiente y no victoria en sí misma. Debemos ser prácticos y pragmáticos, e intentar satisfacer nuestras necesidades e intereses, no olvidando en ningún momento que eso es lo que nos impulsó a establecer el proceso negociador, en la búsqueda de un acuerdo que nos permitiera alcanzar dichos objetivos. La victoria por sí misma no nos sirve de nada, no ganaremos nada con ella, sino más bien la enemistad posible de la otra parte y la probabilidad de no alcanzar un acuerdo en el futuro.

Es importante que sepamos separar convenientemente el problema de las personas. No debemos olvidar que ahora estamos así, pero hubiera podido ocurrir que estuviéramos ubicados al revés, y que yo me encontrase defendiendo su parte, y el otro defendiendo mi parte, es decir, con los roles cambiados. La vida da muchas vueltas, y es caprichosa. No es de extrañar por tanto que esto pudiera ocurrir. Por ello, debemos ser respetuosos con todo el mundo, sobre todo sabiendo que podría ser yo el que estuviera en lugar del otro, y tendría que estar haciendo y defendiendo lo mismo, buscando los mismos objetivos que está buscando la otra parte en estos momentos.

Por ello es importante ser suave con las personas y duro con el problema. Esto además ocasiona una especie de disonancia cognoscitiva en la otra parte, que en buena medida le desorienta, ya que lo normal es identificar problemas con personas, olvidándonos lo que habíamos afirmado en el párrafo anterior, que yo en su lugar estaría probablemente haciendo lo mismo. Las personas no tienen culpa del problema que tenemos delante, y quieren resolverlo tan bien como nosotros mismos. Entendámoslos pues, mostrémonos comprensivos con sus puntos de vista, démosles a entender que comprendemos su posición, y que por nuestra parte sabemos diferenciar las cosas. Seamos suaves con las personas, educados, detallistas, atentos, etc., y seamos duros con el problema.

Es importante que ya desde un principio hagamos saber a la otra parte que nuestro proceder es independiente de la confianza. En muchas ocasiones nos encontramos con que la otra parte desea que hagamos un acto de fe. Nada más lejos de nuestros deseos. Ante esto debemos afirmar a la otra parte que no podemos hacer actos de fe ya que estamos ahí para alcanzar acuerdos, para satisfacer necesidades e intereses, y que todo lo que hagamos, cómo nos comportemos, es independiente de la confianza. La confianza no debe jugar aquí ningún partido, ya que en el fondo no aporta nada. Y así también evitaremos sobresaltos, sustos, y en muchas ocasiones, engaños y posiciones más comprometidas.

Debemos tener en todo momento presente que tenemos que centrarnos en lo verdaderamente importante, en nuestros intereses y necesidades, y en las de la otra parte, y no en posiciones. Por ello es importante que concedamos importancia al hecho de que busquemos intereses de ambas partes que puedan añadirse y lograr así un mejor acuerdo, más provechoso, más duradero y que afiance las relaciones aún más.

Ligado con el punto anterior está el hecho de que otro punto interesante es que generemos alternativas para beneficio mutuo de las partes. Éste es un aspecto que consideramos muy interesante por cuanto además de su perspectiva eminentemente práctica, nos pone en situación de pensar por nosotros y también por la otra parte, es decir, nos introduce un cambio en nuestra manera de abordar la problemática haciéndonos abandonar la forma de pensar en el “gano – pierdes”, es decir, lo que uno gana el otro pierde sin remedio, y nos hace pensar en términos de “gano – ganas”, en el que debemos ser conscientes que la mejor solución es que ambas partes salgan ganando.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 21:35
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Es importante también en esta fase que generemos múltiples acciones, posibilidades, caminos, alternativas, etc., para poder escoger después. Se trata de una especie de “brainstorming”, y como tal debemos tomar nota de todas las ideas que surjan y se nos ocurran, por extrañas que puedan parecer. No debemos caer en un error común que es el de ponernos a juzgar inmediatamente las primeras ideas y aportaciones que vayan surgiendo. Con ello no conseguiremos sino agostar la aparición de nuevas ideas, condenando este poderoso método en algo infértil; habremos metido miedo a la mayoría de la gente quien preferirá mantener la boca cerrada y no estar sujeto al juicio inmediato de lo que acaba de decir delante de los demás.

Debemos por tanto dejar que las ideas y las aportaciones fluyan solos, y sólo después de haber terminado con todas las ideas aportadas, podremos pasar a la siguiente fase y juzgarlas, pero eso sí, con benevolencia. Son muchas las ideas que se dicen que, en principio, parece que no aportan nada o poca cosa, y sin embargo nos dicen mucho en términos de abrir un nuevo camino, hacernos abandonar otro con el consiguiente ahorro de costes, tiempo y esfuerzos, o bien nos hace pensar en una nueva vía de solución alternativa innovadora y que satisface convenientemente necesidades e intereses de las dos partes. Por ello es conveniente no dejar de considerar cualquiera de las aportaciones dadas en esta fase. De todas ellas podemos obtener algo positivo.

Toma especial importancia el que insistamos a lo largo del proceso negociador en emplear criterios objetivos. Ello reduce la sensación de trato discriminatorio, la probabilidad de que existan arbitrariedades, o aunque no existan, el que se entiendan algunas decisiones tomadas como arbitrarias, tomadas por que sí. Emplear criterios objetivos ayuda a la otra parte a entender mejor nuestra postura y por tanto la hace estar más proclive a alcanzar el acuerdo. Un ejemplo clásico del empleo de criterios objetivos ha sido en los convenios colectivos el papel jugado por el índice de precios al consumo, que ha servido como patrón de medida para negociar las subidas salariales.

En esta fase es importante que nos recordemos continuamente que debemos llegar a acuerdos, y en ningún caso a confrontaciones o a duelos personales. Debemos ser pragmáticos ante todo y buscar el acuerdo más beneficioso para nuestros intereses, y la satisfacción de nuestras necesidades. Desviarnos de esto y llegar a duelos personales nos hace olvidar nuestros verdaderos objetivos, así como nuestros verdaderos intereses.

Cuando estamos negociando, a lo largo del proceso negociador, surgirán en muchos momentos amenazas que la otra parte nos hace. No debemos ceder ante ellas bajo ningún concepto, ya que no sólo estaríamos mostrando un lado débil nuestro, sino que además estaríamos enseñando al otro un buen camino para seguir logrando mejores posiciones para cerrar el acuerdo.

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05 Abr 2010 21:36
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Debemos pensar que la otra parte es difícil que se sacie. Es humano,...y también animal. ¿Es que creemos realmente que porque demos una buena pierna de cordero al lobo, éste va a dejar al resto del rebaño? ¿Es que realmente creemos que porque el director del banco le dé un buen fajo de billetes al atracador, éste se va a ir tan contento, y dando las gracias, dejando el resto de billetes ahí? No seamos ingenuos. Ceder a una amenaza, no lleva sino a mostrarle un camino de acción a la otra parte, que sin duda aprovechará al máximo.

Por ello no debemos ceder ante ninguna amenaza. Además, y pasa lo mismo que cuando hablamos del miedo y la imaginación, la amenaza nos infunde un temor superior al daño que realmente nos puede hacer. Por ello, frente a la amenaza debemos adoptar una postura firme de rechazo, con total determinación. Y debemos transmitirlo así, de manera indudable, a la otra parte, advirtiéndole seriamente que ése no es camino para nuestro caso.

Lo mismo cabe decir sobre la presión. Ésta es un arma que se emplea con relativa frecuencia en los procesos de negociación. Pero debemos ser conscientes de que ocurre una cosa curiosa: la presión depende fundamentalmente de nosotros mismos que del que nos la ejerce. Aquí tiene especial relevancia el tipo de material del que estemos hechos. Somos nosotros los que podemos dejarnos, o no, afectar por la presión. La presión es algo subjetivo, que nosotros podemos controlar, y neutralizar.

Cuando estamos en una cola para pagar, y es ya nuestro turno, con un buen montón de gente detrás, y sentimos en todo momento su prisa, su tensión, su malhumor con nosotros porque estamos tardando mucho, etc., toda esta presión somos nosotros los únicos que podemos sentirla mucho, sentirla de manera insoportable que nos hace ir precipitadamente cometiendo errores (no nos abre bien la cartera, no encontramos bien el dinero, se nos cae el dinero, metemos ticket y dinero sobrante hecho un ovillo en no sabemos qué compartimento de la cartera, etc., etc.), y pasar un pésimo rato, o bien podemos tomárnoslo con calma, sabiendo que ahora es nuestro turno, que antes nos ha tocado esperar, que tampoco es tanto lo que tienen que esperar, que terminamos en cuanto podamos, y que además, sobre todo, no queremos pasar un mal rato, y no queremos sentirnos presionados; queremos disfrutar del momento, tal como nos gusta disfrutar de cada momento.

La presión es algo subjetivo, y sólo depende de nosotros mismos. Somos nosotros los que podemos permitir que nos afecte y nos haga pasar malos ratos y cometer errores, o bien no permitirlo bajo ningún concepto. Como siempre sucede además, en el momento que la otra parte detecte que somos vulnerables a la presión, ésta será una de las herramientas que continuamente empleará a lo largo del proceso negociador.

En lo que sí podemos ceder es ante los principios y los razonamientos de la otra parte. Pero no confundamos principios con posiciones. Como ya hemos dicho en numerosas ocasiones, no debemos plantear una negociación en base a posiciones. Sí en base a principios, y son ante éstos, bien planteados y razonados, cuando podemos ceder en el sentido de lograr aproximaciones o vías reales de contacto para acercarnos con la otra parte y estar cada vez más cerca de ese acuerdo que satisfaga a las necesidades de las dos partes, los intereses de todos los que estamos comprometidos, y permita además mejorar sustancialmente nuestra mutua relación en aras de mejorar nuestra situación para poder alcanzar acuerdos futuros, contemplados en una larga relación.

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05 Abr 2010 21:37
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Es importante por tanto que empleemos continuamente el razonamiento. Que nosotros razonemos lo que digamos y que escuchemos activamente los razonamientos que la otra parte hace de lo que a su vez dice. Debemos por ello mantenernos continuamente abiertos a los razonamientos de los demás.

Debemos insistir en que, con una mentalidad muy pragmática, debamos concentrarnos en intereses y necesidades a satisfacer, en diseñar y desarrollar alternativas que sean mutuamente satisfactorias, en aplicar normas y patrones de conducta que sean justos, y en intentar alcanzar acuerdos inteligentes, en el sentido que ya empleamos anteriormente, esto es, que consideren necesidades e intereses de cada parte, que resuelva intereses y permita alcanzar objetivos, esto es, que sea eficaz, que sea duradero, pensando en unas relaciones a largo plazo, que sea eficiente, esto es, con el menos coste de recursos (esfuerzos, tiempo, dinero, etc.), y que mejore, o al menos no dañe, las relaciones entre las partes, pensando sobre todo en esas relaciones a largo plazo.

Un aspecto que debemos hacer especial hincapié es el de separar el problema de las personas. Debemos recordar en todo momento que los negociadores, estén donde estén, y representen a quien lo hagan, ante todo son personas. Son personas que tienen en esos momentos ese cometido, representar a su parte en ese proceso negociador. Podríamos haber estado nosotros en su lugar. Imaginemos que estamos cada uno de nosotros representando a una empresa en un acuerdo entre cliente y proveedor; yo represento al cliente y la otra persona al proveedor; bien podría haber ocurrido al revés, que yo hubiese entrado hace años en la empresa del proveedor y representarle ahora, y al revés haber ocurrido con la otra persona. Cada uno de nosotros estaríamos defendiendo precisamente los intereses contrarios que estamos defendiendo en estos momentos.

Por ello, no debemos tampoco mezclar las relaciones con el problema. Las relaciones entre las personas no puede estar mediatizadas, influidas, por el problema al que nos enfrentamos. Debemos pensar que tenemos ahí delante un problema y que juntos, las dos partes, podemos ser capaces de encontrar una buena vía para lograr un acuerdo que permita resolver de la mejor manera posible dicho problema para ambas partes. Por ello, no mezclemos las cosas, y no atribuyamos al otro culpabilidad sobre el problema que tenemos delante. El problema está ahí y lo mejor que podemos hacer es de manera conjunta, intentar resolverlo lo mejor que podamos, de la manera más provechosa para ambas partes.

No debemos por tanto culpar al otro del problema. No caigamos en esa dinámica. No busquemos culpables, porque entre otras cosas de poco serviría. Además, la culpabilidad aquí puede ser algo muy subjetivo; puede ser culpable porque es responsable de una mala acción tal como la entendemos nosotros, pero quizás haya sido una buena acción para la otra parte, o tal vez la única acción que podrían hacer. Volvamos a ser pragmáticos, y olvidarnos de culpabilidades. Vayamos a buscar soluciones y a satisfacer necesidades e intereses. Además, hablar de culpabilidades entorpece, si no detiene, la búsqueda y el logro de acuerdos y de soluciones, paralizándonos y no dejándonos avanzar.

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05 Abr 2010 21:38
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Debemos tener en cuenta que, al igual que nos pasa en otros órdenes de la vida, es importante intentar comprender la forma de pensar del otro, llegar a conocerlo lo mejor posible. Es importante que nos pongamos en sus zapatos, y así seremos más capaces de entender mejor sus acciones. También es una excelente herramienta para poder prever mejor cuáles serán sus próximos pasos, el valor que va a dar a las propuestas que se están haciendo, el valor que le puede dar a aquello que le estamos pidiendo, etc. Este ejercicio nos puede posicionar estupendamente para afrontar en mejores condiciones la negociación. Y vuelve la pregunta anterior, ¿si esto lo hacemos en muchos momentos y circunstancias de la vida; por qué no hacerlo también aquí? Seamos prácticos.

Una sana práctica que podemos emplear es la de exponerle al otro claramente cuáles son nuestras percepciones. No son pocas las ocasiones en las que nos dirigimos al otro diciéndole cómo nos hace sentirnos ante algo que ha dicho o ha hecho. Ello nos puede conducir a una dinámica en la que el otro afirme que de ninguna manera él está haciendo tal o cual cosa, y menos para provocar tal reacción negativa en nosotros.

Imaginemos que nos desea interrumpir continuamente para no dejarnos hablar, o bien que nos quiere hacernos sentir presionados cuando eleva la tensión empleando un tono de voz muy alto y agresivo, o desea hacernos sentirnos muy incómodos cuando por ejemplo pone la calefacción al máximo o por el contrario en un día tremendamente caluroso no sólo no nos pone el aire acondicionado sino que además nos pone cara al sol.

Una práctica muy buena es decírselo, pero de una forma en la que él no puede a su vez negarlo o decirnos nada. Por ejemplo, le podemos decir que nos sentimos incómodos porque nos sentimos presionados por el tono de voz tan elevado y agresivo que emplea, o nos sentimos francamente incómodos por la ausencia de una mejor temperatura en el ambiente. Le estamos diciendo no que él lo haga y mucho menos adrede, conscientemente, y para hacernos daño; en ningún caso. Lo que le estamos diciendo es que por lo que sea que eso ocurra, nos sentimos mal. No entramos en la causa de las cosas, sino que le hacemos ver la consecuencias que ello tiene para nosotros. Podemos además decirle que necesitamos parar un momento porque no podemos seguir negociando es tales circunstancias.

Es posible que mucha gente piense que así estamos poniéndonos en una situación de inferioridad respecto a la otra parte. Creo sinceramente que no es así, y mi experiencia y la de otros muchos así lo atestigua. Estamos afirmando que hay algo que no nos está dejando sentirnos bien, y por ello necesitamos un paréntesis para intentar mejorarnos. Le estamos diciendo que esa práctica nos está afectando como para poder seguir en condiciones normales y por ello estamos parando la negociación, porque no nos sentimos bien y cómodos.

Si la otra parte está haciendo esto adrede, tomará buena nota, y habitualmente dejará de hacerlo. Si no es así, volvemos a manifestar nuestro sentir. Pero recordemos que es bueno hacerlo de esta manera, diciéndole al otro cómo no sentimos, no lo que nos está haciendo, con lo que también evitaremos entrar en una discusión con frecuencia estéril. Habitualmente, la experiencia dice que la otra parte toma buena nota y deja de hacer lo que estaba haciendo, lo que a su vez nos proporciona una inestimable ventaja moral sobre el mismo.

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05 Abr 2010 21:39
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Es importante también que nos aseguremos que todo aquél que tenga algo que decir o que aportar, lo haga. Es fundamental que todos lo que lo tengan que hacer participen en el proceso. Es también la mejor forma no sólo de lograr el compromiso de las partes, sino también su aceptación y la mejor vía para su puesta en práctica. No olvidemos que muchos acuerdos fracasan precisamente en su puesta en acción, una vez alcanzado unos puntos de consenso que satisfacían adecuadamente a todas las partes en conflicto.

También es importante evitar que la otra parte haga el ridículo. Y esto por varias razones. Siempre tenemos la tentación de reírnos de la otra parte cuando ésta se pone en evidencia. Es también en ocasiones una forma de venganza por el esfuerzo que nos ha hecho desplegar a lo largo del proceso negociador. Sin embargo, es un error tremendo. Tenemos que ser conscientes que cuanto mayor sea su prestigio, mayor será el prestigio del acuerdo, y por tanto mayor será el prestigio que nos toque por el mismo. Además, alguien con prestigio, sobre todo si lo ha logrado conjuntamente con nosotros, será un inestimable aliado para futuras negociaciones.

Sin embargo, alguien que ha quedado en ridículo, con el prestigio dañado, será un mal negociador en el futuro; querrá por lo menos recuperar como sea su dañado prestigio, esta vez a costa nuestra. Y si no es él al que envían, si deciden enviarnos a otro, nos encontraremos con alguien que rápidamente nos querrá dejar claro que a él eso no le va a ocurrir, mostrando muy probablemente su perfil más duro e intransigente. Recordemos por tanto que es bueno, en muchos sentidos, que la otra parte no haga el ridículo, que mantenga e incluso incremente su prestigio. Y si nosotros podemos ayudar en este proceso, mejor.

Debemos también en este capítulo ser capaces de reconocer y entender las emociones y sentimientos de la otra parte. Es una buena forma de empezar a conocerle, y también de prever sus reacciones. Todo ello no hará sino posicionarnos mejor para intentar llegar a un acuerdo provechoso. Pero como todo, habrá no sólo que ser conscientes de esto, sino de esforzarnos por ponerlo en la práctica.

Debemos permitir en no pocos momentos que la otra parte deje escapar la tensión. Son momentos que debemos entender y además verlos desde una perspectiva pragmática; es mejor así, que no entrar en una dinámica de confrontación que no puede sino desembocar en un fracaso probablemente de la negociación. Dejar que el otro deje escapar tensión, en el fondo, tampoco nos supone tanto, y favorece no sólo el clima establecido, sino que también puede proporcionarnos más ascendiente moral sobre la otra parte,...que ya sabe que actuó mal. Por ello, no debemos reaccionar ante explosiones emocionales de la otra parte.

Es conveniente tener en muchos momentos gestos simbólicos. Ellos en muchas ocasiones son llaves que abren puertas que parecen firmemente cerradas, o alumbran vías que parecían estar muy a oscuras. Y además, en el fondo, no nos cuesta mucho tenerlos.

También es importante disculparse cuando sea necesario. Tampoco nos cuesta mucho. Y es muestra de que estamos reconociendo un error que hemos cometido. Además, cuando nos hemos equivocado y hemos pedido disculpas, la verdad es que nos encontramos en una situación psicológica mejor por cuanto ya nos hemos liberado de una especie de carga y nos hace estar preparados para la siguiente etapa. Si no nos hemos disculpado, es como si nos quedase algo pendiente, algo que sabemos que está ahí, y cuyo peso puede empezar a sentirse. No acumulemos pesos; si nos equivocamos o hemos hecho algo mal, lo reconocemos, nos disculpamos, y nos disponemos a estar listos para otra cosa, ya más libres.

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05 Abr 2010 21:40
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Además, disculparse cuando sea necesario no hará sino hablar bien de nosotros, y lejos de dar la sensación de debilidad, no hará sino reafirmar el sentimiento de mayor confianza en nosotros mismos, transmitiéndole a la otra parte una sensación de mayor seguridad.

Debemos tener también en consideración cuando nos encontramos con la otra parte que sin comunicación, no hay forma de que pueda haber negociación. La comunicación es parte no sólo fundamental en el proceso negociador, sino que es condición sine qua non, sin la cual no puede darse dicho proceso. Por ello entendamos que cuando negociamos, debemos comunicarnos. Y que todos los esfuerzos que hagamos por mejorar nuestra capacidad de comunicación en los dos sentidos, esto es, en transmitir mejor lo que queremos decir, y en captar mejor y más atentamente lo que nos están diciendo, mejor podremos negociar.

Por ello, ligando con esto último, tenemos algo que habitualmente olvidamos con bastante frecuencia: la capacidad de escuchar activamente. Tenemos que ser conscientes que escuchar no es simplemente oír, sino que es mucho más que eso. Escuchar nos permite captar muchas cosas, cosas que nos están diciendo bien explícitamente, bien entre líneas, o bien simplemente no diciéndolo, ya que así se tiene también que se nos están diciendo muchas cosas. Además, escuchar activamente va ligado estrechamente a esa atención que anteriormente hicimos hincapié en tener con los detalles. Se dice mucho más de lo que se escucha, y muchas veces ahí van metidos aspectos clave para alcanzar acuerdos más provechosos de los que posteriormente, y a un coste más elevado, alcanzamos.

Debemos también dar importancia a una circunstancia que muchas veces no la prestamos la suficiente atención: debemos hablar menos de nosotros mismos. Nos encanta escucharnos, nos seduce la forma en la que hablamos. Sin embargo, debemos saber que el tiempo que dedicamos a hablar de nosotros estamos consiguiendo dos cosas: dar mucha información a la otra parte, en no pocas ocasiones, demasiada información dada la falta de control que muchas veces tenemos cuando hablamos sobre nosotros mismos; y evitar que la otra parte nos diga cosas. Al fin y al cabo, el uso del tiempo sí es un juego de suma cero, y el tiempo que uno dedica a hablar sobre una cosa, no es tiempo que pueda dedicar a hablar de otra cosa. Por ello, midamos bien lo que tenemos que decir sobre nosotros, en tiempo, en oportunidad del momento elegido (muchas veces logramos hacerle callar al otro justo cuando iba a hablarnos de él mismo de manera más extensa a como lo había hecho hasta entonces), y en lo que vamos a decir.

Debemos intentar construir una buena relación con la otra parte. No es nada extraño que en los tiempos que corren, las relaciones de negociación haya que establecerlas a medio y largo plazo. No suele ocurrir como antes, en que nos encontrábamos con negociaciones puntuales, en las que no había más oportunidades de sentarse en negociaciones futuras, sino que eran casos irrepetibles, donde los protagonistas de dicha negociación no volvían a verse más. Ya no suele ser este caso, por lo que es bueno ir construyendo una buena relación con la otra parte. Así, cuando nos sentemos de nuevo a negociar, estaremos ya en una mejor posición, existiendo mayor cercanía en lo personal.

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05 Abr 2010 21:41
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Por último, para terminar con esta sección, recordar de nuevo que a quien debemos enfrentarnos es al problema, en ningún caso a las personas. Nosotros, si estuviéramos en su lugar, estaríamos haciendo y defendiendo lo mismo.

Un aspecto que debemos tener en cuenta y que es verdaderamente importante es el hecho de que debemos centrarnos en los intereses, no en las posiciones. Los intereses son los que, realmente, definen el problema. Por ello, es importante que busquemos intereses compartidos con la otra parte. Son mecanismos de aproximación de las posturas, así como de encuentro para alcanzar acuerdos provechosos y duraderos. Recordemos también que intereses, para lo que estamos tratando en estos momentos, es sinónimo de necesidades, que aquéllos son éstas.

Por ello es importante volver a tener en cuenta algo que hemos dicho ya anteriormente, aunque en otro contexto: debemos ponernos en el lugar del otro. Sólo así podemos entenderle mejor, comprender mejor las circunstancias en las que se encuentra y a las que está sujeto, aspectos de su comportamiento, lo que nos está diciendo y lo que “no” nos está diciendo, sus reacciones, sus pasos previsibles, etc.

Es interesante y apropiado hacer ver la importancia y la legitimidad de nuestros intereses buscados. También es importante en lo referente a la otra parte. Es una forma para adquirir autoridad moral, por un lado, y demostrar nuestro alejamiento de posiciones arbitrarias. La legitimidad da un impulso en ocasiones fundamental para acercarnos al acuerdo final.

A la vez, reconocer los intereses del otro como parte integrante del problema es un paso decisivo para ir acercándonos a la obtención del acuerdo. Cuando seamos capaces de ver y comprender, primero, los intereses y necesidades que tiene la otra parte, y segundo, de asumir que los mismos forman, al igual que los nuestros, parte del problema, y por tanto deben ser contemplados en la solución del mismo, siendo partes integrantes del acuerdo final, estaremos en una excelente disposición para poder alcanzar precisamente dicho acuerdo final.

Es importante que antes de lanzar nuestras proposiciones, hagamos una exposición de nuestras razones y argumentos. Cuando alguien nos hace una propuesta y después se pone a razonar y argumentar sobre la misma, que es lo que habitualmente se hace, lo primero que hacemos es, nada más escuchar dicha propuesta, ponernos a reflexionar sobre ella, sus inconvenientes, sus ventajas, la posición en la que nos puede dejar, qué podemos decir o hacer para rechazarla, etc., sin atender la mayoría de las veces la argumentación y las razones que se nos están esgrimiendo. Es decir, estamos tan concentrados en la propia propuesta, en lo que nos puede afectar y en cómo rechazarla, que no hacemos lo más obvio, escuchar atentamente el por qué de la misma.

Por ello, recomendamos que lo primero que tenemos que hacer es dar los razonamientos y las argumentaciones de base y apoyo, y sólo entonces lanzar la propuesta que queramos transmitir a la otra parte. Sólo así habremos conseguido que se escucharan razones y argumentos, que bien sabemos son una vía excelente para lograr la mejor comprensión de nuestra postura, de nuestros intereses y necesidades, y son también el mejor camino para poder comprender y acercar posturas hacia el acuerdo final.

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05 Abr 2010 21:41
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Debemos tener una actitud en todo momento durante el proceso negociador de ver hacia delante, y no hacia atrás. Poco nos puede ayudar esta última actitud. Ver hacia atrás no nos hará ningún beneficio, más bien, nos entorpecerá para adelantar en la consecución del acuerdo que estamos negociando. Debemos apelar al pasado pero en aras de adquirir más experiencia, de analizar los errores propios y los ajenos, que también son una fuente importante de aprendizaje, de analizar las cosas buenas que hemos hecho, nuestros aciertos, así como los aciertos de los demás, también muy importantes, de nuevos enfoques o perspectivas, etc., en definitiva, de todo aquello que de una u otra forma enriquezca acuerdos futuros. Pero una vez hecho esto con el pasado, debemos relegarlo, y evitar que nos afecte en el logro de buenos acuerdos futuros, que no nos suponga un lastre, que no nos haga sentirnos prisioneros del mismo. Debemos sentirnos libres del pasado para mejor afrontar procesos negociadores futuros.

A la hora de enfrentarnos con un proceso negociador debemos intentar ser concretos y flexibles. Debemos renunciar a ir por las ramas, y debemos tener bien claro cuáles son las cosas que queremos, los objetivos marcados, los logros que perseguimos, los intereses y necesidades que queremos satisfacer, las cosas que no podemos aceptar ni ceder, etc. Debemos ser también flexibles; al fin y al cabo, los huracanes de los trópicos tiran las cabañas que con tanto ahínco han construido la gente de la zona, pero es incapaz de romper a la caña de bambú; ésta sabe adaptarse convenientemente a la fuerza del huracán, y cuando éste pasa, vuelve a recuperar su posición habitual, sin haber sido dañada. Fue flexible y supo adaptarse.

Debemos ser conscientes de que hay que buscar y encontrar soluciones que sean mutuamente ventajosas. Sólo con acuerdos que satisfagan necesidades e intereses de las dos partes, estaremos en condiciones de obtener mejores acuerdos, y sobre todo y también muy importante, acuerdos duraderos, en los que además se fortalece positivamente la relación con la otra parte, sembrando para acuerdos futuros, que indudablemente serán más sencillos de obtener y más provechosos que si no se hubiera producido tal mejora de nuestras relaciones.

Para terminar esta sección, conviene hacerlo trayendo de nuevo unas consideraciones que hemos hecho ya anteriormente, pero que nos parecen sumamente importantes: seamos duros con el problema, pero suaves con las personas; ataquemos el problema, pero sin culpar del mismo a las personas; y, combinemos el ataque al problema con el apoyo a las personas. Ataquemos lo que hay que atacar de verdad, el problema, y apoyemos y mejoremos las relaciones con la otra parte.

El siguiente aspecto que vamos a considerar es la importancia de generar alternativas para beneficio mutuo. En primer lugar, y tal como nos ilustró el ejemplo de las naranjas, debemos tener en cuenta la posibilidad de agrandar el pastel; no se trata sólo de repartirlo, y de conseguir una tajada más grande a costa de quitarle un trozo al otro, sino conseguir que con el mismo reparto, la tajada sea más grande sencillamente por haber incrementado el pastel a repartir.

Importante a considerar es evitar hacer juicios prematuros. Al igual que las suposiciones, nos sirven las mismas alertas que empleábamos entonces. Los juicios prematuros nos impiden no sólo ver la realidad, la verdad, sino también buscarla. Hacemos un ejercicio de sustitución de la verdad, y con ello no hacemos los esfuerzos necesarios para encontrarla.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 21:42
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Debemos tener un talante inspirador del tipo “gano – ganas”, y no del “gano – pierdes”, pensando que ambos partes debemos ganar, sobre todo cuando nos vamos a encontrar negociando en el futuro nuevos acuerdos. No debemos pensar que lo que gana uno lo tiene que perder el otro; esto en muchas ocasiones no es así, y además es fuente no sólo de resentimiento, que ya nos pasará factura en futuros acuerdos, sino hará que también el acuerdo actual sea inestable, poco duradero, yendo por tanto en contra de uno de los principios que habíamos aludido anteriormente.

Debemos evitar pensar que resolver el problema de la otra parte es problema de la otra parte. Esto no debe ser así. Debemos pensar que resolver el problema de la otra parte forma parte del propio problema y que por tanto su solución debe estar contemplada suficientemente en el acuerdo y en la solución adoptados.

Es importante tomarse el tiempo necesario. Por ello, es preciso no terminar ningún proceso de negociación de manera prematura. Con las prisas siempre se cometen errores. Además, en muchas ocasiones, la sensación de tener que terminar es más subjetiva que real. Tenemos que preguntarnos efectivamente si es preciso tener que finalizar la negociación en esos momentos, o bien ¿qué podría ocurrir si no se termina la negociación en ese momento? En muchas ocasiones, más de las que podemos imaginar, el límite de tiempo, la sensación de tener que terminar es tan sólo eso, una sensación subjetiva nuestra, a la que nos sentimos obligados sin saber bien por qué. La precipitación es madre de muchos errores, y ahí es dónde puede aprovecharse el contrario para sacar mayor partido de su posición.

En no pocas ocasiones es necesario tener que generar y alcanzar acuerdos parciales de diferentes intensidades. En esos momentos es conveniente y necesario, por cuanto intentar cerrar un acuerdo global complejo es en muchas ocasiones muy difícil, prácticamente imposible, además de poder conducirnos a situaciones difíciles próximas o conducentes a la ruptura.

Alcanzar acuerdos parciales tiene varias ventajas. Con ello estamos demostrando en primer lugar que podemos alcanzar acuerdos entre las partes, que somos capaces de hacerlo. Además, nos estamos colocando en una situación psicológica más proactiva y conducente hacia el acuerdo. Nos permite afrontar mejor situaciones difíciles, ya que hemos demostrado con anterioridad que podemos alcanzar acuerdos entre nosotros, y si esto es así, por qué no va a poder seguir siéndolo, aunque los términos sean ahora más complicados. Y también permite en muchas ocasiones salvar un obstáculo y dejarlo para más adelante, cuando podamos disponer de mejores elementos para alcanzar un acuerdo que salve este obstáculo, impidiendo así que nos obstaculice el resto de la negociación. Además, hay efectivamente negociaciones muy complejas que aconsejan dividirlas en partes más pequeñas, en pasos menores que nos permiten seguir avanzando.

En muchas ocasiones es también necesario cambiar el alcance de los acuerdos propuestos o ya inicialmente alcanzados. Es una opción buena que permite enriquecer los acuerdos conseguidos, e ir añadiendo aquellos aspectos en los que nos hemos podido poner de acuerdo posteriormente y añaden valor al acuerdo inicial.

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05 Abr 2010 21:43
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Nuevo mensaje Re: 3. Negociación. Hacia la obtención del Acuerdo.
Es importante, tal como lo hemos dicho en algún momento anterior, identificar intereses compartidos. Ello supone puntos de contacto, de identificación entre las partes, que nos aproximan, y abren vías para alcanzar acuerdos mutuamente beneficiosos para todos. Sin embargo, debemos tener en cuenta que muchas ocasiones son precisamente los intereses radicalmente opuestos los que precisamente aproximan posturas; pensemos por ejemplo en la bolsa, donde las posturas se acercan para alcanzar el acuerdo precisamente porque una parte piensa que determinado valor va a subir y la otra parte piensa que lo que va a hacer es bajar. Es ahí dónde precisamente puede surgir el acuerdo.

Son muchas las veces que lo que debemos es buscar y hacer que la decisión para la otra parte sea más fácil, y con ello estaremos dando un paso enorme para el logro del acuerdo. Algunas veces deberemos ajustar las soluciones que vayamos alcanzando para que parezcan legítimas, algo que la otra parte puede darle una importancia sustancial, y nosotros debemos ponernos en su lugar para poder entender mejor el alcance de ello para el otro. Otras veces debemos invocar a precedentes, o patrones objetivos, con el fin de dar más consistencia al acuerdo, algo que puede tener importancia capital para la otra parte. O, por último, es importante en muchas ocasiones hacerle ver al otro las consecuencias que puede tener si no se consigue un acuerdo; no se trata ni mucho menos de amenazarle, sino de advertir acerca de las consecuencias de un no acuerdo. Con todo ello podemos conseguir que la toma de decisiones favorable al acuerdo por parte del otro sea más sencilla y fácil de adoptar.

Un aspecto que nos gustaría incidir más profusamente es la necesidad y conveniencia en muchas ocasiones de insistir en criterios objetivos. Debemos en primer lugar advertir que tratar de decidir en base a la voluntad, simplemente, suele ser muy costoso, y con frecuencia nos lleva a perjudicar seriamente las relaciones con la otra parte, hipotecando ya de antemano además negociaciones futuras.

Es importante tratar de buscar soluciones basadas en principios, necesidades, intereses, soluciones a problemas, etc., y no en presiones, posiciones, deseos, voluntades, sueños, etc. Por ello, debemos en todo momento estar abiertos a las razones, a entender el punto de vista del otro, sus argumentos, su comportamiento, lo que nos dice en cada momento, cómo nos lo dice, sus gestos y símbolos, sus detalles, sus miradas, sus tonos de voz, sus mensajes vengan por el camino que vengan, etc.

Y por supuesto, y tal como ya hemos dicho anteriormente, debemos estar cerrados a las amenazas; abierto a sus razones, pero cerrado a sus amenazas.

Otro aspecto muy importante que hay que tener en cuenta es que debemos valorar cuidadosamente los méritos del problema en sí, sus características, sus diferentes partes que lo componen, todo aquello que nos permita conocerlo mejor, objetivarlo más cuidadosamente, etc.

Otro aspecto a considerar en este apartado es el de tratar de emplear siempre que podamos patrones y procedimientos que sean justos. Pongamos un ejemplo clásico. Tenemos dos niños y un buen pastel. Ambos se están ya relamiendo y se están imaginando cómo será el momento de llevárselo a la boca, meterle bien el diente, saborearlo y tragarlo degustándolo con cuidado. Pero, ¿cómo conseguimos que ambos se tomen un trozo similar? Hagamos un procedimiento justo: que uno sea el que parta el pastel y que el otro sea el que escoja el trozo. Con ello estamos logrando que ambas partes sean lo más parecidas posibles, ya que el que corta ya lo hará cuidadosamente con el fin de que ningún trozo sea más pequeño que el otro, ya que ése será el trozo que indudablemente le va a tocar a él. Un procedimiento justo que hace que exista un acuerdo también justo, del agrado de las dos partes.

Por ello en muchas ocasiones debemos las dos partes participar conjuntamente en la búsqueda de tales criterios objetivos. Encontrarlos conjuntamente, indudablemente hará que su aplicación sea mejor aceptada por todos, y el acuerdo que de ahí pueda surgir, o bien las bases del mismo, serán mejor aceptado y probablemente será más duradero.

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05 Abr 2010 21:43
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com