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 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2) 
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Nuevo mensaje 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
tampoco nos apartaremos de nuestra pauta de conducta, la que queremos llevar y que pensamos nos va a permitir alcanzar nuestros objetivos y un buen acuerdo. Perder el autocontrol tan sólo puede tener consecuencias nefastas para nosotros. Pero esto, como tantas otras cosas que estamos analizando en el presente documento, depende En primer lugar nos encontramos con una serie de claves para alcanzar el acuerdo que, aunque ya hemos hablado sobre ellas, sería bueno repasar. Nos encontramos con las siguientes:

- La solución conjunta de problemas.

- El reto es transformar un enfrentamiento entre las partes en un ejercicio de resolución conjunta de problemas.

- La única manera de ganar, de verdad, es ganar todos.

- Un buen acuerdo satisface los intereses y las necesidades de todos, permitiendo a todos alcanzar sus objetivos.

- Un resultado o un acuerdo impuesto nunca es estable ni duradero, y habitualmente daña las relaciones, sobre todo pensando en acuerdos futuros.

- La verdadera victoria no es lograrla por la superioridad, sino por el acuerdo, por el compromiso.

- No se trata de buscar la victoria en sí misma, sino de satisfacer intereses y necesidades.

- Debemos ser respetuosos en todo momento.

- Debemos atacar el problema, pero en ningún caso las personas. El problema es el problema, pero no las personas.

Visto esto, cabe preguntarse a continuación cuál puede o debe ser la estrategia de penetración que debemos emplear. Para ello, debemos ser conscientes de una serie de características que tenemos que tener siempre en mente, tales como las siguientes. En primer lugar, debemos eliminar de nosotros mismos nuestra tendencia habitual a tener, y lo que es peor mostrar, nuestras reacciones naturales. Debemos autocontrolarnos, ya que con ello no sólo daremos menos pistas a la otra parte, no enseñándole precisamente nuestros puntos débiles, sino que de esta manerafundamentalmente, por no decir casi exclusivamente, de nosotros mismos.

Ligado a esto está nuestra capacidad de recuperar el equilibrio mental. Es una característica que debemos entrenar y adiestrarnos en la misma. En tanto en cuanto seamos capaces de recuperar cuanto antes nuestro equilibrio mental, sobre todo si es en comparación con la otra parte, estaremos indudablemente en una mejor posición negociadora, con mejor apreciación de la situación, de las posibilidades, de los posibles caminos, de las vías de solución, etc.

Por ello, es fundamental nuestra capacidad de concentración. Debemos estar siempre, en todo momento, lo más concentrados posible. Es otra característica que debemos entrenar y adiestrarnos en la misma. La capacidad de concentración es otra arma poderosa si la poseemos, o bien una debilidad manifiesta en caso contrario. Lo mismo cabe decir para la otra parte. Por ello, gran parte de las tácticas que se emplean en los procesos negociadores tienden a hacer perder la concentración a la otra parte; si además le cuesta recuperar el equilibrio mental, tal como vimos anteriormente, la ventaja que puede obtenerse puede ser significativa.

En muchas ocasiones, sobre todo cuando estamos cerca de la pérdida de nuestro equilibrio mental o de nuestra concentración, es conveniente para, detenernos, pedir una pausa, y “salirnos” de la negociación. Es lo que se llama “subir al balcón” o lo que es lo mismo, dejar de pasear entre los árboles, tomarse un respiro, y elevarse para ver el bosque desde arriba. Pero ya trataremos este punto con más extensión más adelante, dada la importancia que tiene.

Debemos hacer casi de continuo un esfuerzo para vencer la tentación de entrar en disputas. Es algo estéril, que a lo único que conduce es fundamentalmente a dos cosas: a desviarnos de nuestro proceso negociador, haciéndonos perder el tiempo y el rumbo, y en muchas ocasiones la concentración y el equilibrio mental; y lo que además es peor aún, introducir un elemento manifiestamente hostil entre las partes, dañando, muchas veces de manera irreversible, la relación que se estaba consolidando. Además, entrar en disputas, hasta la fecha, no me he encontrado con nada positivo en ello.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 23:30
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Ligado con el punto anterior está una cosa que podemos hacer por el bien del propio proceso negociador: podemos ayudar a eliminar las reacciones negativas del otro. A este respecto debemos apelar nuevamente a recordarnos que el problema, el verdadero problema es el problema en sí, y no la persona que tenemos delante. Por ello, podemos hacer avanzar el proceso negociador de manera significativa si somos capaces de hacer nuestra aportación para conseguir eliminar, o por lo menos minimizar, las reacciones negativas de la otra parte cuando se produzcan.

Por ello, un sano ejercicio que nos permite poder avanzar mucho en estos aspectos, además de evitarnos cometer imprudencias o errores, es el de ponernos al lado del otro, o lo que es mejor aún, meternos en sus propios zapatos. Debemos recordar que ahora estamos así, él a ese lado y yo a este lado, pero que bien pudiera haber sido al revés, la vida da muchas vueltas, y habernos encontrado yo defendiendo los intereses que él defiende, y él defendiendo los que yo defiendo.

Además, para alcanzar acuerdos que contemplen soluciones a los problemas de todas las partes, y satisfacciones de intereses y necesidades de todos, es importante que todos nos comprendamos, que sepamos de la situación de los demás, de precisamente sus objetivos, necesidades e intereses, con lo cual también estaremos cumpliendo con otro de los objetivos del proceso negociador, consolidar y mejorar las relaciones, pensando sobre todo en negociaciones futuras.

Un aspecto por tanto que adquiere una gran importancia es la de no oponerse frontalmente a lo que diga o afirme el otro, sino que replanteemos lo que ha dicho. No nos enfrentamos a él, simplemente porque pensamos que está legitimado a decir lo que está afirmando, y además porque tiene una parte de razón que, muy probablemente, nosotros no estamos viendo, o quizás incluso aceptando, en muchas ocasiones debido a nuestro desconocimiento, a no ponernos en su situación, a no ver la situación desde el punto de vista con que él lo está haciendo, o simplemente por nuestros prejuicios. Oponernos a lo que dice nos lleva al enfrentamiento, y por tanto a un daño, a veces irreparable y definitivo, al proceso negociador. Debemos replantear lo que dice porque así incluso podemos iniciar un proceso de reflexión que puede conducir a ambos a comprender mejor las cosas, las posturas de los otros, y puede acercarnos más.

Hay momentos en que es necesario que pidamos ayuda al otro para que le podamos entender. Mucha gente rehuye hacer esto pensando que está dando una muestra de debilidad. No estoy de acuerdo en lo absoluto. Simplemente lo que estamos diciendo es que estamos muy interesados en entender perfectamente lo que nos está diciendo la otra parte, y en base precisamente a este interés es por lo que no queremos perder nada de lo que se nos dice, y mucho menos poder malinterpretar cosas que pueden ser muy interesantes, y provechosas, además de útiles para el proceso negociador, e incluso para el propio acuerdo final. Por ello pedimos que se nos expliquen con más detalle, dado el indudable interés que tienen para nosotros.

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05 Abr 2010 23:32
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
También es importante ayudar al otro a salvar sus apariencias. Creo que éste es un aspecto fundamental, sobre todo cuando la tendencia natural es hacer precisamente lo contrario. No ganaríamos nada si la otra parte quedase en entredicho, más bien, lo que quedaría en entredicho asimismo sería el propio acuerdo, e incluso nuestra propia actuación al negociar con alguien que tiene un prestigio que deja que desear. Su falta de prestigio indudablemente afectaría al prestigio del propio acuerdo. Por ello, debemos contribuir a que la otra parte vuelva con su prestigio no ya sólo intacto, sino lo que es mejor, con un prestigio aún mayor que con el que empezó.

En esas condiciones, cuando nos volvamos a sentar a negociar otras cosas, nos encontraremos con alguien más próximo a nosotros en líneas generales, y desde luego más propenso no sólo a negociar, sino también a alcanzar otros acuerdos que a su vez le sigan dando prestigio. Y él sabe, tan bien como nosotros, que para ello nos necesita también a nosotros, y que por tanto, lo que es bueno para unos es bueno para otros. Seguimos por tanto, como vemos, en la línea del “gano – ganas”.

Si por el contrario su prestigio está muy afectado, tanto que debe ser sustituido para el siguiente proceso negociador con nosotros, ¿con qué podemos encontrarnos casi con toda seguridad? Con otra persona que acudirá muy precavida, con mucho miedo para no acabar igual que su antecesor, y por tanto, presumiblemente, con una postura muy dura, sobre todo debido a que preferirá, casi con total seguridad, no alcanzar un acuerdo, que alcanzar uno que le pueda suponer también a él una pérdida de prestigio. Por tanto, lo más posible es que, como mal menor, tengamos que negociar un acuerdo muy duro, si no se rompe antes por la intransigencia de la otra parte.

Por ello, y ligado con el apartado anterior, debemos ayudar al otro a alcanzar el éxito con el acuerdo alcanzado. No nos supone en absoluto nada negativo, y en cambio todo lo positivo que nos puede traer es sustancial y de gran valor para nosotros. No importa por tanto, antes al contrario, que la otra parte reciba un éxito por la negociación y el acuerdo alcanzados, aunque parte de ese éxito pueda ser obra de los dos. Seamos pragmáticos.

En ocasiones, cuando el otro está abocado en un cuello de botella, es una posición de la que le es francamente difícil salir, lo que debemos hacer, en lugar de terminar de ahogarle, cosa que tampoco nos llevaría a nada práctico ni positivo (refrenemos nuestra tendencia natural, por tanto, y no vayamos buscando la victoria por la victoria), lo que tenemos que hacer es tenderle un puente de oro, facilitarle la salida, y que además ésta sea una salida airosa donde guarde sus apariencias, y donde no se resienta su prestigio. No estamos en las guerras napoleónicas ni en las mundiales, ni en otras. Estamos negociando, intentando alcanzar acuerdos que satisfagan conveniente y adecuadamente una serie de necesidades e intereses que tenemos las dos partes, además en un contexto muy probablemente de relaciones a largo plazo.

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05 Abr 2010 23:34
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Por ello, otro aspecto que adquiere relevancia es la de evitar que presionemos a la otra parte. Apliquemos, en sentido contrario, lo que hemos hablado anteriormente sobre no permitir la presión sobre nosotros. Seamos consecuentes, y apliquemos lo mismo a la otra parte, esto es, no la presionemos. Llegados aquí, lo que tenemos que hacer no es presionar, por tanto, sino educar. Es un proceso no sólo más positivo, que afianza las relaciones, sino también permite avanzar más por cuanto hace conocer a la otra parte mejor cuáles son nuestras necesidades, nuestros intereses, nuestros objetivos, nuestros razonamientos, nuestros argumentos, etc., en definitiva, le ayuda a la otra parte a conocernos mejor.

Pero para educar es importante que empleemos la autoridad, no ninguna forma de poder. La autoridad es nuestra capacidad de influir en los demás sencillamente porque nosotros hemos sido los que hemos dicho algo; y los demás lo aceptan porque lo decimos nosotros, sin necesidad de ninguna medida complementaria, mucho menos punitiva o coercitiva, y lo ponen en marcha porque saben que es esto también lo que queremos nosotros. Además tratarán de hacerlo lo mejor posible simplemente porque saben que nosotros queremos que sea así, y porque además se siente comprometidos del todo no sólo con el propio proceso, sino también con el objetivo buscado y el resultado a obtener.

Es importante asimismo demostrarle al otro que él no puede ganar sólo. Como dijimos anteriormente, no nos encontramos en la segunda guerra mundial, o en las guerras civiles romanas, o defendiéndonos del ataque de Atila. Estamos negociando, intentando conseguir satisfacciones a nuestras necesidades e intereses, lograr nuestros objetivos, ganarnos la vida en definitiva. Quizás no en todas, pero sí es cierto que en un gran número de casos para conseguir todo esto nos hace falta la ayuda de los demás; no somos autosuficientes, necesitamos a los otros. A ellos les pasa lo mismo, necesitan de los demás, de gente como nosotros para satisfacer a su vez sus propias necesidades e intereses, y lograr sus propios objetivos. Por ello, es bueno que todos seamos conscientes, que nos hagamos comprender los unos a los otros, que no podemos ganar solos, que necesitamos de los demás.

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05 Abr 2010 23:34
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Por ello, y para complementar lo dicho en el párrafo anterior, debemos demostrar al otro que necesita de nuestra ayuda, así como nosotros precisamos de la suya. Esto, además, consolidará y afianzará aún más las relaciones que estamos estableciendo, colocándonos en una mejor situación para afrontar negociaciones futuras. Nos conoceremos mejor, sabremos más del otro, de sus necesidades e intereses, de sus objetivos, de sus razones y argumentos, etc.

Podemos hacer ahora un breve alto en el camino y repasar algunas de las consideraciones que hemos estado haciendo. Pero hagámoslo a modo de mapa, esto es, tracemos el mapa del proceso negociador:

1. Intereses y necesidades, no posiciones.
Descifremos nuestros intereses y necesidades, y los de la otra parte.
Pongámonos en el lugar del otro.
Entendamos cómo piensa el otro.

2. Opciones, no juicios ni limitaciones.
No sólo compartir el pastel, sino hacerlo más grande.
Hacer un brainstorming.
Ver hasta qué punto así se satisfacen intereses y necesidades.

3. Normas y procedimientos, no luchas de deseos ni de egos.
Búsqueda conjunta de soluciones justas.
Normas y procedimientos justos y comunes, aceptados por todos.
Pensar de antemano las normas y procedimientos a utilizar.

4. Alternativas, no sólo acuerdos.
Desarrollar el concepto de “mejor alternativa para un acuerdo no negociado”.
Buscar alternativas viables fuera del acuerdo.
Una “mejor alternativa para un acuerdo no negociado” implica estar en posesión de un mayor poder negociador.

5. Propuestas, no sólo opciones.
Tener claro los límites del posible acuerdo que se está dispuesto a aceptar.
Satisfacer intereses y necesidades con eficacia y realismo.
Aspiraciones elevadas y realistas.
Preparar vías posibles de retirada para una posible ruptura del acuerdo.
Determinar señales de detención, esto es, de no aceptar para incluir en el acuerdo. Es tener claro todo aquello que no debemos aceptar.
Aprender siempre y continuar mejorando.

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05 Abr 2010 23:35
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Llegamos ahora a un punto que consideramos de mucho interés y que habíamos ya mencionado anteriormente, afirmando que posteriormente lo trataríamos más en profundidad; pues bien, ha llegado ese momento: no debemos reaccionar, debemos subir al balcón. Por ello, una práctica sana es hacer pausas de vez en cuando, aprovechando cualquier oportunidad, por ejemplo tomar café, tener que hacer una llamada que no puede esperar, ir al cuarto de baño, o simplemente salir a tomar el aire y despejarse un poco. Hacer estas pausas nos permite tomarnos tiempo para pensar, para no estar muy absorbidos por el proceso negociador, y airear un poco nuestra mente y nuestras ideas. No podemos estar conduciendo un coche mucho tiempo seguido, de la misma manera que no podemos estar concentrados haciendo algo durante largos periodos de tiempo.

Muchas veces, al hacer esto, nos permite identificar con más claridad las tácticas que la otra parte intenta hacer, conocer mejor sus puntos vulnerables, ser más conscientes incluso de los nuestros, etc. Vemos las cosas con más claridad.

También ayuda mucho durante todo el proceso negociador tomar notas, dibujos y esquemas aclaratorios. Nos ayuda a objetivar mejor las cosas, a razonar con más detalle, a organizar mejor, a estructurar mejor nuestra mente y nuestra postura.

También es importante pedir las aclaraciones que en cada momento consideremos necesarias. Dicen que más vale una vez rojo que cien colorado. Así podemos aclarar aspectos que, en otras circunstancias, en caso de haber sido malinterpretados, o interpretados de otra manera, nos pudiera haber evitado alcanzar acuerdos, o bien alcanzar otro tipo de acuerdos. Cuando pedimos aclaraciones no hacemos sino avanzar en el proceso negociador, y aproximarnos más aún a la consecución del acuerdo final.

No debemos actuar con precipitación, no debemos apresurarnos en ningún momento, debemos respetar el timing que nosotros mismos nos hayamos impuesto. Menos aún debemos apresurarnos cuando nos encontramos ante decisiones importantes. No es infrecuente, sobre todo en negociaciones en grupo, que cuando ya se está cerca de alcanzar el acuerdo final, surja alguna “pequeña” cosa de última hora, “sin importancia”, lo que se conoce con el nombre de “fleco”. En estos momentos, y ante la inmediatez de lograr el acuerdo, y saborear el triunfo de haber llegado a la meta tras duros momentos e incluso jornadas, tendemos a subestimar lo que se nos pone delante, y lo vemos como un pequeño obstáculo, un pequeño sacrificio, pero que bien vale la pena para cerrar definitivamente el acuerdo, sobre todo después de lo que hemos pasado.

Sin embargo, es el momento justo de no apresurarse, de tomárselo con absoluta calma y de decir a la otra parte que lo justo, dado el esfuerzo que ellos han hecho en presentar ese último aspecto, ese fleco, lo menos que podemos hacer, en justicia, es dedicarle el mismo tiempo y esfuerzo en su cuidadoso análisis. Es entonces, cuando con calma y echando los “números” que tengamos que hacer, cuando de pronto descubrimos que su valor económico, o de compromiso, es muy superior a lo que parecía en un principio, incluso muy superior a otros aspectos de la negociación que hemos discutido anteriormente con mucho más esfuerzo y ahínco.

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05 Abr 2010 23:36
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No pasa nada por no cerrar el acuerdo en los momentos en que aparece este elemento de última hora. Debemos valorarlo en su justa medida, con objetividad y tiempo. No debemos sentirnos presionados. Y otra vez volvemos a la sensación subjetiva de la presión: somos nosotros mismos nuestros peores enemigos a la hora de valorar la presión, de sentir su atenazamiento. Evitarlo depende también tan sólo de nosotros mismos, no haciendo que la presión nos atenace. Está en nosotros evitarlo; la presión nos afectará más en tanto en cuanto nosotros mismos se lo permitamos. Por ello, en estos casos de “flecos” de última hora lo más adecuado es detenernos y valorarlos apropiadamente, con todos los elementos que tengamos que emplear, sin presiones ni apresuramientos, y teniendo en cuenta además en qué puede afectar a otros aspectos que ya hemos negociado, o por lo menos avanzado significativamente.

Además, ¿qué puede pasar por tomarnos el tiempo necesario en analizar esa propuesta o aspecto de última hora? Nadie nos puede echar en cara que nos tomemos el tiempo preciso, sobre todo cuando es algo que aparece cuando el proceso parecía terminado. Nadie puede tener fuerza moral para hacerlo, sobre todo quien precisamente lo presenta en esos momentos.

Nunca debemos perder los estribos. Quien tiene que perder sobre todo en esos momentos somos nosotros mismos, además del propio proceso negociador, que quedará afectado. No hace falta perder la calma. Es más, al perderla, perdemos mucho más que la calma, perdemos nuestra objetividad, nuestra sensación de realidad, nuestra argumentación, nuestras razones, y lo que es más importante en el fondo, nuestra legitimidad y autoridad. Perdemos también nuestro hilo conductor argumental, e incluso corremos el riesgo de perder el horizonte de nuestros objetivos, nuestras necesidades y nuestros intereses verdaderos. No caigamos en esa trampa, ya que eso es precisamente lo que pretenden algunas partes que nos encontramos en un proceso negociador como parte integrante de su estrategia de victoria y conflicto.

No les hagamos el juego. Es más, no seguirles el juego tiene un efecto paradójico, haciéndoles dudar incluso de su propia fuerza, de su capacidad para inducir algo que otras veces lo han logrado, y les surge la pregunta ¿qué sucede ahora? ¿por qué ahora no lo consigo? Con ello logramos hacer que empiecen a tener serias dudas sobre sus capacidades y aptitudes, y sobre la conveniencia y oportunidad de sus acciones poco ortodoxas. Y aquí podemos estar abriendo una interesante brecha en este juego así planteado por la otra parte; nosotros nos reforzamos, cuando debiéramos debilitarnos, y el otro es corroído por las dudas, cuando debiera sentirse confiado en sus artimañas. Como tantas cosas, depende en una gran medida de nosotros mismos el que ocurra una cosa u otra.

Importante también y ligado a todo lo que estamos diciendo está el de no tratar de desquitarse. La venganza, el deseo de desquite, no es una buena compañía ni actitud en procesos negociadores. Nos apartará de nuestro verdadero objetivo, y nos hará olvidar nuestros verdaderos intereses y necesidades. Hemos de decir que también a esto hay gente que juega, crisparnos, insultarnos, hacernos perder los estribos, provocarnos de mala manera para que busquemos venganza, y hacernos olvidar así para qué estamos allí negociando.

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Recuerdo a este respecto un film que ilustra perfectamente lo que estamos diciendo. Es “El puente sobre el Río Kwai”, donde un grupo de prisioneros ingleses construyen un puente en un campo japonés de prisioneros de guerra durante la segunda guerra mundial. Hartos del trato recibido, los ingleses quieren dar una buena lección a los japoneses sobre cómo se construye un puente excelente, en venganza también de tantas humillaciones recibidas. Así darían a los japoneses la mayor humillación que pudieran darles, construir un puente mucho mejor, en menor tiempo, con menor consumo de recursos, y más consistente y duradero. Pero ello les hace olvidar la importancia estratégica del puente, servir para el transporte de tropas japonesas que van a ir hacia el sur en búsqueda de lo que queda del ejército inglés en la zona, con el fin de derrotarle definitivamente. Viendo el peligro, los ingleses envían un comando con el objetivo de destruir definitivamente el puente. La paradoja surge cuando el comandante inglés responsable de la construcción de citado puente, quien lo sentía más suyo que el propio comandante japonés al mando del campo de prisioneros, es quien está a punto de detener al propio comando inglés en su intento de destruir el puente. El comandante inglés había olvidado los verdaderos objetivos, la lucha sin cuartel contra el enemigo japonés, y lo había cambiado por el objetivo de preservar al puente intacto a pesar de que era una herramienta básica para lograr la derrota de su propio ejército.

Todo ello nos lleva a otra consideración, la de concentrarse en obtener lo que realmente se desea. No nos desviemos de nuestros objetivos encomendados, de los intereses y necesidades que tenemos que cubrir y satisfacer. Y cuando sea necesario recordar esto, entonces paremos y subamos al balcón, veamos el bosque y no nos dejemos ocultar la vista por los árboles que nos vayamos encontrando. Muchas veces no somos conscientes de que tenemos la necesidad de hacer esto. Por ello es importante que desarrollemos una dinámica, una especie de hábito, de cada determinado tiempo, al igual que cuando conducimos un coche, paremos y subamos al balcón a ver las copas de los árboles.

En parte relacionado con todo lo que estamos hablando en estos momentos está otro de los aspectos interesantes para analizar: no debemos discutir; debemos ponernos al lado del otro. Es importante para ello que seamos capaces de crear desde el principio un clima favorable, que facilite las relaciones y la comunicación, donde seamos capaces de escuchar al otro de manera activa, esto es, de verdad, de que seamos capaces de tener paciencia y autocontrol de nosotros mismos, de ser conscientes de que hay que escuchar más que hablar. Porque en el fondo que nos interesa realmente más, lo que tenemos que decir nosotros o lo que la otra parte nos quiere decir. Y sin embargo, si lo que más nos interesa es escuchar lo que tiene que decirnos el otro, ¿por qué, sin embargo, no hacemos más que hablar y no dejar hablar al otro? ¿por qué nos gusta tanto escucharnos a nosotros mismos y tan poco escuchar lo que nos tiene que decir el otro? Sin embargo, la clave para aproximar posturas y alcanzar acuerdos es escuchar lo que el otro tiene que decir, en primer lugar, y después debatir, razonar, argumentar, convencer, etc.; pero debemos empezar por escucharles.

Para no discutir con la otra parte un condicionante importante es que tengamos paciencia y que no perdamos el autocontrol en ningún momento. Y esto es algo que también depende de nosotros, de nuestros propios esfuerzos. Como tantas otras cosas en todo lo que estamos viendo en el presente documento, hay muchas cosas que depende de nosotros mismos, de nuestras actitudes, comportamientos, formas de pensar, experiencias, etc. No perdamos nuestro autocontrol y tengamos paciencia en todo momento. Nos puede hacer avanzar mucho.

También es importante, para evitar malosentendidos, el parafrasear al otro cada cierto tiempo, o cada ciertas aportaciones o afirmaciones realizadas. No es nada extraño que en muchas ocasiones en que se alcanzan acuerdos, y cuando se trata de exponer los términos del mismo, descubramos que existen diferencias, muchas veces sustanciales, de interpretación, diferencias que con harta frecuencia impiden la puesta en práctica del acuerdo presumiblemente alcanzado.

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Por ello es aconsejable que periódicamente, repasemos en voz alta los términos de acuerdo alcanzados hasta entonces, o cuando la otra parte ha aportado o afirmado algo, repetir lo que ha dicho cuidadosamente, con el fin de que nos aseguremos que hemos entendido perfectamente aquello que la otra parte nos ha querido transmitir. No es de extrañar que en muchas ocasiones se nos corrija, y hagan aclaraciones sobre lo que hemos creído entender de lo que se nos ha dicho. Eso demuestra lo que tantas veces es el origen de malosentendidos, y lo que es aún peor, de no alcanzar acuerdos por entender cosas bien distintas de las que se han querido decir. Como siempre, la comunicación falla con mucha frecuencia.

En este apartado tenemos que tener en consideración asimismo aspectos tales como reconocer el punto de vista del otro, ya que como hemos dicho en otros apartados, él está haciendo su trabajo, defendiendo lo que tiene que defender, y tratando de lograr los objetivos que se le han encomendado, para satisfacer intereses y necesidades que tiene la otra parte. Pongámonos en sus zapatos, y entendamos su punto de vista. Nosotros haríamos lo mismo si estuviéramos en su lugar.

Importante es también saber disculparse cuando sea preciso. Cuando se ha cometido un error, lo mejor es disculparse. Ello no demuestra, como creen muchos, debilidad, sino todo lo contrario. Demuestra una mayor confianza en uno mismo, y saber pedir disculpas cuando uno debe hacerlo, no hace sino asentar la imagen y la sensación de autoridad de quien así actúa.

Ligado precisamente a esto último está el hecho de que debemos además preocuparnos por dar imagen y sensación de seguridad, en todo momento. Autoridad y seguridad son dos fundamentales aliados durante el proceso negociador. Debemos preocuparnos de que así sea, haciendo esfuerzos necesarios. Es algo que, como tantas otras cosas anteriormente dichas, depende de nosotros.

Es importante que conforme vaya transcurriendo el proceso negociador, nos concentremos en los temas en los que ya hayamos logrado acuerdo. Es importante porque demuestra en primer lugar que hemos sido capaces de alcanzar acuerdos con la otra parte, y si hemos sido capaces de lograr estos acuerdos, ¿por qué no lograr otros acuerdos con esa misma otra parte? En segundo lugar, porque cada vez que alcanzamos un acuerdo parcial, nos aproxima más a las dos partes, y nos hace estar más proclives a alcanzar el acuerdo definitivo.

El mismo efecto psicológico lo tiene el que acumulemos afirmaciones de la otra parte. Es un hecho psicológico abundantemente estudiado. Acumular varios síes nos hace estar psicológicamente favorablemente más predispuestos. Por ello, no son pocas las ocasiones en las que, ante un escollo, una forma de intentar abordarlo es hacer preguntas a la otra parte que sólo puedan contestarse con afirmaciones. Tras varias preguntas y respuestas, hay una predisposición más favorable por parte de las partes y por tanto más posibilidades de alcanzar el acuerdo.

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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
En línea con todo esto está el que seamos capaces de sintonizar con la otra parte, de establecer una cierta química. Esto, que tiene tanta importancia en muchas situaciones de la vida, en las relaciones entre las personas, aquí también la tiene, y por tanto hemos de dársela en buena lógica.

Para ello es importante que seamos capaces de poder reconocer a la persona que hay en la otra parte. Y recordemos lo que venimos diciendo con bastante frecuencia, que nosotros en su lugar estaríamos haciendo lo mismo.

Importante es que sepamos expresar nuestra propia opinión sin provocar rechazo ni cualquier otro tipo de reacciones de la otra parte. Las cosas, todos lo sabemos, las podemos decir de muy distintas maneras; empleemos aquellas formas que nos permiten decir lo que tenemos que decir, sin tener que molestar a la otra parte. Sería gratuito, y además afectaría la relación con la otra parte, y por supuesto la marcha del proceso negociador, alejándonos casi con seguridad de alcanzar el acuerdo perseguido.

Debemos defender nuestros intereses y la consecución de nuestros objetivos con firmeza. Debemos estar para ello comprometidos con lo que estamos haciendo, y confiados en ello. Para ello es importante que nos sintamos identificados con lo que defendemos, y por tanto, creamos en su legitimidad y en nuestra autoridad para alcanzar el acuerdo y lograr los objetivos encomendados.

Durante el proceso negociador surgen con mucha frecuencia diferencias con la otra parte, más o menos importantes, que suponen escollos de mayor o menor envergadura. Es en estas circunstancias muy importantes que seamos capaces de reconocer tales diferencias, pero con optimismo. El sentido del humor ayuda en gran manera a salir de atascos, a comprender mejor al otro, a establecer mejor relación, a alcanzar un clima más proclive, y en definitiva a poder lograr acuerdos más beneficiosos para las dos partes, y por supuesto más estables y más duraderos. ¿Por qué no entonces emplear el sentido del humor con mayor profusión?

Otro aspecto que va ganando importancia conforme avanza el proceso negociador es el que no debemos rechazar, sino replantear lo que el otro nos diga. Rechazar es un término muy fuerte, que aboca a rupturas negociadoras. Y no olvidemos que las dos partes estamos buscando un acuerdo que satisfaga necesidades e intereses, y nos permita lograr objetivos determinados. Pero el proceso negociador es un proceso de relaciones entre personas, de comunicación entre las mismas, de establecimiento de un clima, de un ambiente. Indudablemente un rechazo es un elemento negativo, cuya consecuencia será una afectación en mayor o menor grado del clima, de la relación, de la comunicación, del ambiente. Nos puede poner en la tesitura de una grave afectación de la marcha del proceso negociador que puede romperlo, retrasarlo, o afectarlo en el alcance de determinados términos del mismo.

Por ello, no rechacemos lo que nos diga el otro. Simplemente, replanteémoslo. Por ejemplo, cambiemos “el juego”, cambiemos el planteamiento que nos ha hecho, hagámoselo ver de otra manera, desde otro punto de vista, desde el nuestro por ejemplo, pero no con una connotación de rechazo, sino de educación, de ilustrar una nueva forma de verlo, una nueva perspectiva.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 23:38
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Interesante en este apartado es hacer cosas como las siguientes: formular preguntas que puedan ayudar a solucionar problemas (en el fondo podemos hablar de una cierta relación “familiar” con el método socrático), preguntas que, como vimos anteriormente, no puedan responderse con un “no” sino sólo con un “sí”, preguntas del tipo “¿por qué?”, “¿por qué no?”, “¿qué tal si?”, etc., o hacer preguntas sobre la justicia o no de las posiciones de las partes, formular preguntas aclaratorias, etc.

En este contexto de no rechazar sino de replantear nos encontramos también con que debemos ser capaces de desviar cualquier ataque que suframos las personas hacia aquello que tanto y tan repetidamente hemos dicho que tenemos que atacar con dureza, los problemas. Desviemos por tanto los ataques a las personas hacia los problemas.

Es importante que en un momento dado del proceso de negociación comencemos a emplear el “nosotros”, dejando de usar el “tú y yo”. Con ello seguiremos creando un clima favorable, estaremos tendiendo puentes a nivel personal, y mejoraremos considerablemente la comunicación.

No debemos sonrojarnos al preguntar a la otra parte por su capacidad para tomar decisiones. Ello nos puede evitar problemas, ya que podemos descubrir bien tarde que el acuerdo que creíamos haber alcanzado con la otra parte, resulta que tiene un valor relativo por cuanto esa otra parte no está del todo legitimada para haber alcanzado determinados aspectos o alcances del citado acuerdo.

En esos momentos puede surgir que dicha parte nos comunique que tiene que comunicar con algún superior, y presentarle el acuerdo que hemos alcanzado. No es difícil prever que cuando vuelva nuestro interlocutor nos diga que hay algunos aspectos que su superior no puede aceptar por lo que tendremos que revisarlos a la baja, lo que hará que el acuerdo alcanzado sea presentado como nuestra posición de salida en esos momentos, y que dicho superior estará negociando a la baja.

Es una forma de negociación que la pusieron de moda los japoneses, en los que no era difícil encontrase esta situación. La debilidad de nuestra posición queda en evidencia, y nuestra alternativa es en esos momentos o la ruptura del acuerdo o bien establecer una negociación de nuevo, pero como dijimos anteriormente, con una posición de partida nuestra que ya no es la original, sino la que creíamos haber pactado y alcanzado el acuerdo. Por ello, es importante desde el principio, y legítimo, preguntar por la capacidad y autoridad que tiene el otro para tomar decisiones, alcanzar acuerdos vinculantes y establecer planes de acción para llevar tales acuerdos a la práctica. Así nos evitaremos enojosas y comprometedoras situaciones.

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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Debemos rodear los obstáculos, no chocar contra ellos. Tomemos un ejemplo. A lo largo del proceso negociador de un acuerdo complejo entre empresas de distintos países nos encontramos con un aspecto que supone un escollo que parece insalvable, y es que una de las partes afirma que hay un apartado de dicho acuerdo que no será aprobado bajo ningún concepto, por ejemplo, por su gobierno, por considerarlo como salida de know-how tecnológico crítico del país. La otra parte dice que tiene elementos de juicio y una labor de un grupo político afín que forma parte del partido al que pertenece dicho gobierno, que ha trabajado cuidadosamente en ese sentido, que le hace pensar que sí, que dicho gobierno dará su plácet al acuerdo definitivo en todos sus aspectos y alcances. Ambas partes pueden enquistarse en un debate que, la verdad, es bien estéril, ya que ninguno de ellos puede hacer nada para aclarar las cosas. En este estado de cosas, ¿Por qué no sencillamente llegan al acuerdo final, teniendo en cuenta todos los aspectos, y dejan este punto en términos tales que afirmen que si dicho gobierno, merced a la labor del grupo afín, aprueba el acuerdo, el acuerdo se cumple en toda su extensión, y si al final dicho gobierno no aprueba dicho aspecto, a pesar del esfuerzo y de la confianza de una de las partes, entonces el acuerdo se aplica con la excepción de dicho aspecto. Cada una de las partes juega su juego, y confía en sus respectivas posibilidades. Dejémoslo por tanto abierto, en consonancia con lo que en cada uno confía, y así salvamos lo que parece un obstáculo insalvable, que además ninguno de ellos es capaz por sí solo de superar. No choquemos contra el escollo, rodeémoslo.

Otro aspecto relevante a considerar a continuación es el que no debemos presionar, sino tender un puente de oro. Debemos atraer a la otra parte hacia el acuerdo sin presionarle en ningún momento, incluyéndolo en todo momento en los pasos que demos hacia el acuerdo, teniéndole siempre en cuenta, considerando sus aportaciones, pidiéndole sus ideas y crítica constructiva. Debemos intentar averiguar sus verdaderos intereses y necesidades, debemos pensar que el otro es una persona asimismo razonable, que tiene sus propias necesidades, objetivos, razones, motivos, etc.

Es importante tener en cuenta en este apartado que debemos ayudarle al otro a quedar bien ante los suyos. Como dijimos en otro apartado, todo lo bien que quede, redundará en beneficio del prestigio del propio acuerdo, de la relación entre las partes, y de un mejor clima para iniciar otro proceso negociador. Todo lo que haga que nuestro interlocutor quede mal, desprestigiado, tendrá el efecto justamente contrario.

Por ello, en numerosas ocasiones conviene otorgar la paternidad de la idea al otro. En definitiva, ¿qué perdemos con ello?. Y sin embargo, ¡cuánto podemos ganar! Para empezar, tendremos a alguien mucho más comprometido con el acuerdo alcanzado, con más determinación para defenderlo y para llevarlo a la práctica, alguien que además estará en una situación mucho más proclive para futuras negociaciones. La vanidad es mala compañía, y abandonarla nos puede rendir beneficios, más de los que creemos. Démosle al otro la paternidad de la idea si con ello logramos mejores beneficios y posiciones para nuestros intereses.

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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
En el proceso negociador es conveniente que avancemos paso a paso, sin precipitaciones; no debemos ir deprisa. Al fin y al cabo, ya sabemos que “lo importante no es llegar primero, sino saber llegar”. La precipitación nos puede abocar a darnos un traspiés y con ello tirar por tierra un potencial acuerdo beneficioso. Avancemos en la negociación tal como andamos, paso a paso, evitando los traspiés.

En ocasiones, en acuerdos complejos, que absorben gran cantidad de recursos, tiempo y esfuerzos, es conveniente dividir la totalidad del acuerdo en etapas o en partes. Iremos avanzando alcanzando acuerdos parciales. En estas circunstancias cabe preguntarse por dónde empezar, por lo fácil o por lo difícil. La experiencia aconseja claramente empezar por lo fácil, por aquello que nos permita ir obteniendo “síes”, demostrando que podemos alcanzar acuerdos más complejos (se ha demostrado que podemos efectivamente alcanzar acuerdos), y nos puede predisponer favorablemente para seguir avanzando.

Tal como dijimos en algún momento anterior, es conveniente de vez en cuando, periódicamente, ir resumiendo la situación, exponiendo los puntos en los que hemos alcanzado acuerdo, el alcance de tales acuerdos, así como los puntos que todavía no hemos alcanzado acuerdo, y las posturas que en estos momentos tenemos en los mismos.

Otro de los aspectos a tener en cuenta por su importancia nos dice que no debemos atacar, sino que debemos educar con autoridad. Para ello qué mejor que hacer ver al otro las consecuencias de no alcanzar el acuerdo; pero debemos hacerlo evitando la sensación de que estamos amenazando. Nada más lejos de la realidad. No amenazamos ni presionamos, sino que estamos educando, advirtiendo sobre las consecuencias que tendremos que sufrir, haciendo especial referencia a la otra parte, en el caso de que no podamos alcanzar el acuerdo buscado.

Es importante por tanto que seamos capaces de calcular el coste que nos supone a todos en caso de no alcanzar dicho acuerdo. Se trata, repito, de advertir, nunca de amenazar.

En el transcurso de la negociación es importante que dejemos al otro siempre las puertas abiertas. En no pocas ocasiones, acuerdos que parecían irreversiblemente condenados al fracaso, se han alcanzado porque una de las partes supo dejar las puertas abiertas, por las que pudo volver la otra parte, reanudar el proceso negociador, y al final alcanzar el deseado acuerdo. Dejemos las puertas siempre abiertas. No demuestra debilidad, sino todo lo contrario, una gran confianza, y no sólo en nosotros mismos, sino también en la sensatez de la otra parte, y en que ambos seamos capaces de alcanzar un acuerdo satisfactorio para las dos partes.

Es también importante que empleemos a lo largo del proceso negociador, el menor poder necesario. Cuanto más tengamos que emplear, quiere decir que más desgaste hemos hecho, que más heridas hemos hecho. Emplear poder no sale gratis. Cuando lo hacemos nos desgasta y provoca heridas y cicatrices. En cambio, emplear la autoridad tiene justo el sentido contrario: su empleo agranda y enaltece a quien la emplea, y crea lazos más íntimos entre quien lo emplea y quien lo recibe. Por ello, no empleemos poder, usemos la autoridad siempre que podamos

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05 Abr 2010 23:40
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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
Es importante asimismo emplear medios legítimos en todo momento. No cojamos atajos que al final hacen que lo barato salga caro. Si pedimos legitimidad al otro, seamos coherentes, y nosotros mismos empleémosla. Además la legitimidad va íntimamente unida a la autoridad.

Debemos frustrar los ataques del otro, pero debemos ser cuidadosos y no contraatacar, lo cual agravaría, quizás irremediablemente, la situación. Debemos ser prudentes y controlarnos para evitar esta reacción natural. No contraataquemos, sino que frustremos su ataque.

En ocasiones suele ser conveniente formar coaliciones con terceros interesados. Debemos valorar esto en su justa medida, en sus costes, lo que nos supone de renuncias, pero también lo que nos puede suponer de beneficio, y de nuevas aportaciones al acuerdo que estamos negociando, o quizás para futuros acuerdos.

Es importante también que siempre le hagamos ver al otro que tiene una salida. Antes habíamos tratado la importancia de tener siempre tendido un puente de oro para que pueda volver. Ahora estamos tratando la importancia de que siempre pueda tener una salida, una salida que sea, en lo que podamos, digna y que pueda permitirle el regreso.

No debemos imponer acuerdos humillantes a la otra parte. Habitualmente esto es origen de nuevos y habitualmente peores conflictos. La segunda guerra mundial no pudo dejar de venir como consecuencia de un acuerdo humillante con el que se pretendió terminar la primera. Además, un acuerdo humillante es débil, inestable y poco duradero, además de reclamar una justa compensación. Y además, nos podemos preguntar ¿para qué hacer un acuerdo humillante? ¿qué conseguimos con eso, desde un punto de vista práctico, desde una perspectiva duradera y estable, y desde la conveniencia de unas relaciones?

Debemos luchar por un acuerdo duradero y estable. Para ello es preciso no dejarnos llevar en muchas ocasiones por nuestras tendencias naturales, tal como hemos visto en los párrafos anteriores, y actuar con autoridad, con dignidad, con pragmatismo, con sentido de la oportunidad, con proactividad, con generosidad, con deseos verdaderos de que todos ganen, con el convencimiento de que estamos buscando algo bueno para todos, algo que consolide y mejores las relaciones, y que nos permita en el futuro ser capaces de mejorar aún más nuestras relaciones, nuestra comunicación, y nos permita seguir negociando y alcanzando acuerdos provechosos mutuamente, que permitan seguir satisfaciendo nuestros intereses y necesidades, y alcanzar nuestros objetivos.

No debemos olvidar que en muchas ocasiones los buenos acuerdos fracasan precisamente por su puesta en marcha. Resulta que hemos alcanzado un estupendo acuerdo, pero a la hora de ponerlo en práctica es precisamente cuando surgen las dificultades, y cuando se hace impracticable. Por ello en muchas ocasiones, dentro del propio acuerdo, debemos ser conscientes para diseñar cuidadosamente un convenio o programa para la puesta en acción de los términos de dicho acuerdo.

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Nuevo mensaje Re: 4. Negociación. Hacia la Obtención del Acuerdo (2)
También muchos acuerdos fracasan una vez alcanzados e incluso puestos en marcha por que nos mostramos incapaces de poder resolver los conflictos que surgen como consecuencia de su puesta en acción. Por ello, es conveniente también en muchos acuerdos ser conscientes de ello y diseñar cuidadosamente un procedimiento que sirva para resolver los conflictos que puedan ir surgiendo.

No olvidemos que un buen acuerdo debe reafirmar las relaciones entre las dos partes, haciéndolas aún más próximas y fuertes. Por ello, en muchas ocasiones no está de mal, con toda educación y respeto, hacerle saber a la otra parte que negoció muy bien, y que nos gustaría volverlo a encontrar en el próximo proceso negociador que nuestras respectivas organizaciones puedan tener entre sí.

Llegados a este punto conviene que veamos algunos obstáculos que podemos encontrarnos para el acuerdo. Consideremos los siguientes, que son los más habituales con los que nos podemos encontrar durante un proceso negociador:

- No es idea de la otra parte. Ello es condición para que esa parte no se sienta implicada en dicho acuerdo, y por tanto no aceptará los términos del mismo. Este es un caso que se produce con mucha más frecuencia de la podamos imaginarnos. Hay un gran número de ejemplos en fusiones y adquisiciones que han fracasado por algo parecido, en el que una de las partes se ha sentido que no ha disfrutado del protagonismo suficiente en la propia gestación de acuerdo, lo que ha condicionado irreversiblemente su alcance, puesta en acción y supervivencia.

- Intereses no satisfechos de alguna de las partes. Lo cual es lógico. Si una parte no consigue satisfacer sus intereses y necesidades, y por tanto lograr sus objetivos, en motivo para no dar por alcanzado el acuerdo. Por ello insistimos en que el acuerdo debe contemplar las posturas de todas las partes, sus respectivos objetivos, así como la resolución de sus respectivos problemas, y la satisfacción de sus mutuos intereses y necesidades.

- Temor de la otra parte a quedar mal. Son muchos también los casos en los que por el miedo de una de las partes a quedar mal, es capaz de no dar por alcanzado y cerrado el acuerdo. Puede en él más el deseo de no quedar mal, y que su reputación sufra. De ahí que tanto insistamos en hacer quedar bien siempre al otro, en preservar su prestigio.

- Muchas veces un acuerdo no se alcanza por el miedo que le proporciona a una de las partes el avanzar mucho en poco tiempo. Es una especie de vértigo, que le hace sentir un miedo paralizante suficiente como para no seguir avanzando en el proceso negociador. Prefiere parar y no llegar a sentir ese vértigo ni el miedo asociado, quizás, a internarse en algo desconocido

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En un proceso negociador es importante que seamos capaces de descartar cosas que suelen suponerse, y que tanto pueden dañar e impedir la obtención de un acuerdo. Entre las mismas nos encontramos con las siguientes: la otra parte no es razonable, a la otra parte no hay nada que la pueda satisfacer, a la otra parte lo único que realmente le interesa y desea es el dinero, y uno sólo puede satisfacerse si el otro sale perjudicado. Debemos evitar en todo lo que podamos, y podemos mucho en este sentido, pensar de esta manera. Con ello no lograremos alcanzar acuerdos mutuamente satisfactorios y duraderos.

Debemos también estar preparados para determinadas contingencias que puedan aparecer durante el proceso negociador. Así, una pregunta que nos puede surgir es qué podemos hacer si la otra parte es más poderosa que nosotros. Ante esto podemos hacer varias cosas:

- En primer lugar debemos evitar acordar algo que no debamos ni queramos aceptar, algo que debamos rechazar. Es importante no sentirse obligado a ello. Debemos por ello ser muy conscientes de cuál es concretamente nuestro límite inferior, esto es, aquél que no debemos sobrepasar bajo ningún concepto.

- Debemos también recordar que el poder negociador depende de qué tan atractivo sea para cada parte la opción o alternativa que se tenga para el caso de no alcanzar un acuerdo. Por ello, cuánto más atractiva sea dicha alternativa, más poder negociador tendremos. La verdad es que podemos hacer mucho más de lo que creemos en mejorar nuestra mejor alternativa a la no obtención del acuerdo. Haciéndolo, estaremos mejorando nuestra posición, dándonos más poder negociador.

- Debemos hacer el mejor uso que podamos de los recursos de los que dispongamos, incluido el tiempo del que en numerosas ocasiones hay que reconocer que es un recurso poderoso, mucho más de lo que pensamos. Un buen ejemplo de ello lo tenemos en las partidas de ajedrez, donde adquiere un protagonismo a veces de primera categoría.

- Debemos también hacer un profundo análisis, y tratar de ver y determinar lo atractivo o no que puede resultar realmente para la otra parte el no alcanzar el acuerdo. Debemos determinar si ante lo que estamos es un globo sonda, o un farol.

- Debemos intentar conocer cuál es la mejor alternativa de la otra parte a un acuerdo no alcanzado. Sabemos que ésta es la principal fuente de su poder negociador. Conociéndolo sabremos hasta qué punto su poder negociador tiene buena base, o estamos ante otro farol.

- En muchas ocasiones es útil manifestarle a la otra parte cuál es nuestra mejor alternativa si no llegamos a un acuerdo con él. Es una decisión que debe meditarse con mucho cuidado, debe ponderarse y ver con detenimiento sus pros y contras. Es una jugada arriesgada, pero que en numerosas ocasiones ha demostrado su eficacia, y ha hecho que el otro se replantee su estrategia y su decisión, permitiendo alcanzar un buen acuerdo para las dos partes. Pero como hemos dicho anteriormente, es un paso que hay que medir con mucho cuidado.

- Debemos en todo momento hacer hincapié en que tenemos que negociar por principios, no por posiciones, buscando acuerdos que satisfagan los intereses y las necesidades de todas las partes, solucionando los problemas que ambos tenemos, y permitiendo alcanzar nuestros respectivos objetivos. En el fondo, que estamos ante un “gano – ganas”.

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05 Abr 2010 23:42
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Sin embargo, en numerosas ocasiones nos podemos encontrar con otra delicada situación, en el caso de qué hacer si el otro no quiere negociar. En este caso podemos hacer poca cosa, pero podemos hacer algo:

- Debemos insistir en negociar por principios, no por posiciones.

- Debemos insistir en resolver problemas, en satisfacer necesidades e intereses, no deseos.

- No debemos contestar presionando, ni reaccionando agresivamente. No conseguiremos nada positivo, excepto hacernos perder nuestra objetividad, nuestra posición razonable.

- No debemos atacar sus posiciones, no entremos en una batalla de posiciones. Debemos buscar por detrás de ellas, rodeándolas. Pasa como con los escollos; no vayamos contra ellos, nos chocaremos y nos hundiremos; rodeémoslos, y sigamos navegando.

- Debemos aceptar críticas con buen ánimo, y siempre pensando en nuestro propio proceso de mejora continua.

- Debemos pedir consejo en muchas ocasiones. Podemos alumbrar cosas que hasta ese momento tenemos en la oscuridad.

- Debemos recanalizar los ataques personales que podamos estar sufriendo hacia el problema.

- En vez de afirmaciones o negaciones, podemos formular preguntas, y que sean preguntas que se respondan con un “sí”, con lo que iremos creando una mejor sensibilización positiva.

- Debemos en muchas ocasiones emplear el silencio como una herramienta excelente. El silencio “atronador” que hacen referencia algunos autores. El silencio tiene varias ventajas: demuestra claramente al otro lo impropio de alguna de sus acciones o afirmaciones, y muchas veces le hace sentirse obligado a seguir hablando para tratar de justificar algo, o de aclarar algo. Es en esos momentos precisamente, cuando está hablando de más, cuando se dicen muchas cosas, muchas de ellas muy interesantes y que pueden aportar mucha información significativa y relevante.

- Es interesante en muchas ocasiones preguntar a la otra parte por sus intereses y necesidades, por sus problemas, no por sus posiciones.

- En muchas ocasiones tenemos que acudir a un tercero como mediador, cuya labor es fundamental para desbloquear el proceso, o para hacer volver a la otra parte a la mesa negociadora.

- Es importante que primero lancemos los razonamientos y argumentaciones, y sólo después lancemos las propuestas, tal como ya dijimos anteriormente.

- Es fundamental hacerle ver al otro que, desde luego, se van a incorporar sus intereses y necesidades en el acuerdo, así como la solución de sus problemas, motivo por el que precisamente se ha sentado a negociar e iniciado el proceso negociador.

- Es importante que no tomemos decisiones importantes en el momento. No es bueno hacer esto en caliente. Debemos no perder la perspectiva, no dejarnos afectar por el apresuramiento, no dejar de ir al paso que estábamos siguiendo. Cuanto más importante es la decisión a tomar, con más calma la tenemos que analizar y adoptar.

- Debemos terminar la negociación de la forma más conciliatoria posible. Con ello estamos mejorando las relaciones personales, y sentando las bases de un clima más propicio para un posterior proceso negociador.

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05 Abr 2010 23:42
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También podemos encontrarnos con que el proceso negociador ha entrado en una etapa de bloqueo. En este caso, ¿qué podemos hacer para desbloquear situaciones de bloqueo? Podemos hacer cosas como las siguientes:

- Plantear de nuevo el problema. En muchas ocasiones, algo tan simple como esto puede desbloquear una situación que se había quedado estancada. Probemos, ya que con probar nada se pierde. Planeemos por tanto el problema, el nuestro y el de la otra parte.

- Si es preciso, hagamos alguna pequeña concesión, una concesión que sea de poco valor para nosotros, pero tenga un valor significativo para la otra parte. Recordemos el valor de los detalles y de la importancia de algunos de nuestros actos. Recordemos también que el verdadero valor de una concesión que damos no es el valor que tenga para nosotros, sino el valor que la otra parte le da.

- Ponerse a trabajar sobre un tema, un aspecto o un problema más sencillo. A veces, un proceso complejo necesita precisamente de esto; dividámoslo en partes, y acometamos alguna de ellas, de las que sean más sencillas. Iniciemos un proceso positivo de colaboración, alcancemos un acuerdo parcial, demostremos que somos capaces las dos partes de llegar a un acuerdo, sumemos “síes” y creemos una sensibilización positiva, que haga que nos sintamos más próximos, en mejor sintonía para abordar una negociación algo más difícil. Vayamos de la fácil a lo difícil, acumulemos acuerdos parciales.

- A veces lo que tenemos que hacer para producir un desbloqueo es precisamente negociar el propio procedimiento de resolución de la disputa o del desencuentro que ha originado precisamente en ese momento el bloqueo del proceso de negociación. En un buen número de ocasiones, acordando un procedimiento, podemos desbloquear situaciones comprometidas.

- En ocasiones es preciso cambiar al negociador. Hemos visto la importancia del factor humano. Muchas veces la química juega en contra, y lo que suma son aspectos negativos que cada vez separan más a las dos partes. En esos momentos lo importante verdaderamente es darse cuenta de ello, y cambiar a la persona, o a una de las personas, que están llevando el proceso negociador. Sólo con ello se pueden resolver un gran número de situaciones comprometidas.

- En ocasiones precisamente elevar la tensión ayuda a resolver una situación de bloqueo. Pensemos que todo lo que hemos estado diciendo durante el presente documento no sólo es aplicable a nosotros, sino también evidentemente a la otra parte. Y recordemos que todos somos muy iguales, parecidos. Por ello, hay ocasiones y hay personas que precisamente la tensión es lo que consigue hacerles reaccionar en el sentido que nosotros queremos. Pero esto debemos valorarlo muy cuidadosamente.

- En muchas ocasiones pedir tiempo es un recurso muy útil y provechoso, sobre todo cuando abordamos negociaciones en grupo, aunque también es bien útil en negociaciones individuales, aunque en este caso se emplea bien poco. Nos permite relajar el ambiente, “subir” al balcón y cambiar la perspectiva, airearnos, refrescar las ideas, mirar las cosas de otra manera, descansar y reponer fuerzas. Pedir tiempo también supone un mensaje a la otra parte, y por supuesto permite que aquello que pudo provocar el bloqueo pueda ser de nuevo analizado y valorado, quizás más ajustadamente a la realidad de lo que, en el calor de la batalla, se pudo haber sobrevalorado o sobredimensionado.

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05 Abr 2010 23:43
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Por último, ¿cómo podremos medir el éxito de una negociación? Para ello deberemos hacernos determinadas preguntas que nos pueden ayudar a realizar esta valoración, preguntas del tipo:

- ¿Cuánto más he obtenido que mi peor alternativa?

- ¿Hasta qué punto he logrado la mejor alternativa que estaba persiguiendo?

- ¿Cuánto más he obtenido que la mejor alternativa que tenía si no se hubiera alcanzado un acuerdo?

- ¿Han mejorado mis relaciones con la otra parte?

- ¿Estamos, en base a la actual relación que mantenemos con la otra parte, en mejor posición que antes para abordar nuevos procesos negociadores?

- ¿Están ambas partes satisfechas?

- ¿El acuerdo alcanzado es permanente, duradero y estable?

- ¿El acuerdo es práctico, esto es, eficaz y eficiente?

- ¿ El acuerdo resuelve realmente el problema que teníamos planteado?

- ¿El acuerdo satisface realmente, y en qué grado lo hace, nuestros intereses y necesidades?

- ¿El acuerdo resuelve también realmente el problema que la otra parte tenía planteado?

- ¿El acuerdo satisface también realmente, y en qué grado lo hace, los intereses y necesidades de la otra parte?

- ¿El acuerdo está basado realmente en criterios objetivos y justos?

- ¿El acuerdo me proporciona ventajas de otro tipo, por ejemplo, de costes, de tiempo, de oportunidad, etc.?

- ¿El acuerdo proporciona una base sólida y real para poder alcanzar futuros acuerdos?

- ¿Cuánto he aprendido en el proceso negociador que acaba de concluir, y en alcanzar el acuerdo?

- ¿El acuerdo es consistente y coherente con otros acuerdos?

- ¿El acuerdo me proporciona criterios objetivos y adecuados para abordar acuerdos futuros?

- ¿El acuerdo satisface los intereses y necesidades de terceros que no han intervenido en el mismo, lo que sin embargo puede ser interesante para nuestros propios intereses?

_________________
Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 23:44
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com