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 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas. 
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
Las tácticas tramposas suelen ser fundamentalmente de tres tipo: llevan consigo un engaño deliberado, suponen guerra psicológica, o bien son tácticas de presión posicional. Veámoslas a continuación.

Las tácticas tramposas que implican un engaño deliberado son fundamentalmente las siguientes:

- Presentarnos hechos falsos.

- Venirnos la otra parte con una autoridad o estatus ambiguo. Es fácil prever que, tal como dijimos anteriormente, en un momento determinado, cuando hayamos ya avanzado mucho logrando un preacuerdo, o tal vez incluso un acuerdo, se nos diga que ellos, la otra parte, no tiene autoridad para su aprobación, y necesitan el visto bueno de algún superior.

- Venir con intenciones dudosas.

En los casos en los que se nos trata de engañar tenemos que nuestra mejor arma para hacerle frente es la información. Debemos recordar en todo momento la importancia de disponer de información completa y fiable, y que buscarla es uno de nuestros cometidos más importantes.

No sólo debemos buscar información, en cualquier fuente que se nos ocurra, antes y durante el proceso negociador. Debemos tener presente la gran importancia de la búsqueda de información mediante el uso del propio proceso negociador, esto es, haciendo preguntas pertinentes y adecuadas a la otra parte, escuchándole de manera activa y con toda nuestra atención, fijarnos en los detalles, por nimios que puedan parecer, etc. En el fondo, volvemos a aconsejar lo que ya dijimos anteriormente, hablar poco, preguntar mucho, y escuchar y fijarnos muchísimo.

Debemos tener presente que la gente cuenta más de lo que parece o creamos a primera vista. El problema es que preguntamos realmente poco, y no escuchamos prácticamente nada. Pero recordemos que sí, que la gente transmite mucha más información de lo que pudiéramos pensar, de manera consciente o inconsciente.

Por tanto, recabemos información directamente de la otra parte. Recordemos ese diálogo muy famoso de una de las películas clásicas del género de los “espagueti westerns”, cuando uno de los protagonistas le afirma a otro que “las preguntas no son indiscretas, lo son las respuestas”. Y recordemos también otro viejo dicho castellano: “por preguntar no perdemos nada, el “no” ya lo tenemos”.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 23:45
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
En el caso de la autoridad dudosa, la que nos afirma que no están autorizados para aprobar el acuerdo alcanzado, y que el mismo debe ser revisado y autorizado por un superior de ellos, debemos proceder como ya hemos comentado anteriormente: no ceder a esto, y afirmar que mientras ellos lo ven con sus superiores, nosotros lo veremos con quien corresponda (con nosotros mismos, con la almohada, con otro superior, etc.), y que el acuerdo alcanzado, a la vista de esto, no puede considerarse como tal acuerdo efectivamente alcanzado, sino como un preacuerdo que precisará de la aprobación de un tercero, y que si tal aprobación no se produce, en ese caso no se considerará válido, y habrá que empezar de nuevo...pero esta vez ya con las personas que sí tengan la autoridad para aprobar el acuerdo.

Por ello insistimos en que ya desde el primer instante, desde el mismo momento de la presentación, pidamos al otro que nos diga cuál es su nivel de responsabilidad y de autoridad para alcanzar un acuerdo, sin necesidad de consultar a un tercero. Nosotros también, evidentemente, deberemos decirlo. Es ésta una práctica que debe ser tomada con total naturalidad. Así evitaremos también situaciones tan enojosas como la descrita anteriormente.

Las tácticas tramposas que tienen que ver con la guerra psicológica con las que más probablemente podemos encontrarnos son las siguientes:

- Crear situaciones tensas.

- Realizar ataques personales.

- Hacernos la vieja y muy usada técnica del bueno y el malo, técnica por cierto que sigue siendo muy eficaz.

- Lanzar amenazas.

Y puede haber un largo etcétera. Sin embargo, en todas estas técnicas nos encontramos con un factor común: tendrán éxito o fracasarán estrepitosamente dependiendo de nosotros mismos. La guerra psicológica es fructífera tan sólo cuando quien la recibe no puede soportarla. Depende de quien recibe las técnicas y tácticas de guerra psicológica su éxito o fracaso. Somos nosotros mismos los que podemos anular los efectos, en tanto en cuanto nos dejemos impresionar o afectar por ellas, o bien no lo permitamos.

Debemos mantener la frialdad, nuestro autocontrol, y debemos además no dudar en transmitirle a la otra parte cómo nos hace sentirnos, y que deberemos tomarnos el tiempo necesario para que vuelva a enfriarse el ambiente, manifestándoselo también así al otro.

Respecto a la táctica del bueno y del malo diremos que es una de las tácticas con mejores resultados y más eficaces se han demostrado. Debemos recordar en todo momento, y ello depende de que nuestra propia psicología no se deje afectar, que el bueno en primer lugar sigue siendo la otra parte, la parte contraria, y que por tanto defiende realmente los intereses contrarios, y en segundo lugar que el bueno realmente es más malo que el malo; por lo menos, éste es más genuino, mientras que aquél es todo un hipócrita y falso.

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05 Abr 2010 23:46
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
Recuerdo muchas veces lo que un viejo amigo hacía cuando se encontraba con esto en alguno de sus procesos de negociación. Es cierto que se trata de alguien que no sólo lleva años negociando, y haciéndolo en todo tipo de situaciones y con todo tipo de circunstancias y personas, sino que además, lo más importante, disfrutaba negociando. Cuando se encontraba con el bueno y el malo lo primero que hacía era dejar de hablar, luego les miraba con suma atención, se relajaba echándose para atrás en su asiento, ponía sus manos entrelazadas detrás de su nuca, cruzaba sus piernas, y entonces, echaba una sonora carcajada, poniéndose a continuación a aplaudir con verdadero entusiasmo. En esos momentos, les felicitaba por lo que él denominaba su representación teatral y por sus papeles representados. Y a continuación, poniéndose ya serio les pedía que dejasen ya las representaciones, y que por favor tomasen el proceso en toda la seriedad que merecía, que para él por lo menos era mucha, procediendo acto seguido a pedirles que continuasen con la negociación,...pero ya sin interpretaciones de roles.

Las tácticas tramposas que implican, o tratan de lograr, una presión posicional son principalmente las siguientes:

- Rechazo a seguir negociando. En este caso, debemos valorar cuidadosamente si se trata de un farol o no. En este último caso debemos analizar, como ya dijimos anteriormente, cual es nuestra mejor alternativa al no acuerdo, cual es el coste si no alcanzamos el acuerdo. Hagamos saber también a la otra parte cual es su coste si no alcanza el acuerdo con nosotros, sobre todo en términos de no satisfacer intereses y necesidades, de no solucionar los problemas que nos han sentado en la mesa. Sirve todo lo dicho anteriormente en la sección donde tratamos “qué hacer si el otro no quiere negociar”. Pero antes debemos dilucidar la verdadera naturaleza de su negativa a seguir negociando: ¿nos está diciendo que realmente no quiere negociar, o nos está echando un órdago, o está probando de qué material estamos hechos?

- Realizar demandas extremas. No caigamos en el error de entrar en su juego. Pidamos su argumentación, que nos exponga sus razones, pidámosle la justificación detallada de su posición. Escuchémosle con toda nuestra atención. Realmente es más fácil de lo que parece demostrar lo irrealizable de dichas demandas, y hacer que su posición parezca ridícula, inclusive para él mismo. También hay que recordarle que hacer demandas extremas, que ambos sabemos que son inalcanzables, habla muy poco acerca de su credibilidad.

- Realizar demandas escalonadas. También conocida como la técnica de la sarta de salchichas o gradualista, o bien táctica de los flecos. En el fondo lo que trata la otra parte es que cada vez que hayamos alcanzado un acuerdo, o incluso un principio de acuerdo o un preacuerdo, sobre una serie de cuestiones o aspectos, nos va sacando cosas nuevas, poco a poco, como que no quiere la cosa, para tratar de ir alcanzando nuevos acuerdos a partir de ahí. Por ello, lo mejor que hay que hacer es prevenir este juego y asegurarnos que toda la propuesta, con todos sus condicionantes, características, aspectos, circunstancias, cuestiones, etc., ha ya sido formulada al completo. Si no es así, hay que empezar de nuevo, como si no se hubiera alcanzado ningún tipo de acuerdo, por la sencilla razón de que, precisamente, no toda la propuesta estaba formulada. Por ello, cuando surja la primera demanda escalonada, debemos empezar de nuevo, sin tener en cuenta el acuerdo anteriormente alcanzado por no considerarlo válido precisamente por no haber estado presentada toda la propuesta en su conjunto; además en esos momentos debemos preguntar a la otra parte si con esa nueva demanda queda ya formulada la propuesta en su totalidad, o bien queda alguna nueva demanda a añadir, ya que es entonces el momento de hacerlo para empezar de nuevo la negociación teniendo ya en consideración, ¡ahora ya sí!, toda la propuesta en su conjunto.

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05 Abr 2010 23:46
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
- Realizar demandas de encadenamiento. Es ésta una variante de la anterior. Aquí una demanda nueva se condiciona a otra ya acordada previamente. Debemos proceder tal como se expuso en el punto anterior, es decir, asegurarnos con la otra parte de que toda la propuesta está ya formulada en su conjunto, o bien queda alguna demanda del tipo que sea, bien independiente o bien encadenada con alguna otra, que haya que añadir a la propuesta para considerar a ésta ya completamente definida, y por tanto podamos ya proceder a negociar el acuerdo.

- El socio terco. Es una variante de la anteriormente comentada de la autoridad ambigua, que a su vez mezcla aspectos de la táctica del bueno y el malo, donde el socio con el que hemos negociado hace de bueno y el socio terco es el que hace de malo. Cuando nos encontremos con el caso de que se nos dice por parte del que ha sido nuestro interlocutor hasta ese momento que, consultado el acuerdo con su otro socio, éste se opone a alguno de los aspectos o cláusulas contemplados en el acuerdo alcanzado y pide que se revise dicho aspecto o cláusula, debemos afirmar que lo que habrá que revisar en ese caso es todo el acuerdo dadas las circunstancias, ya que el citado acuerdo debe ser entendido como un todo integrado en sí mismo. Habrá, por tanto, que empezar de nuevo a negociarlo, pero esta vez, evidentemente, con el otro socio a la vista de que él es el que parece que tiene la autoridad, o por lo menos, la última palabra.

- Un retraso calculado. En estos casos es aconsejable establecer limitaciones temporales, esto es, límites de tiempo que condicionen la validez de los términos del acuerdo o del preacuerdo, o bien de sus diferentes aspectos, circunstancias, características, etc. Busquemos condiciones objetivas, por tanto, que nos permitan establecer fechas límites.

- El tómelo o déjelo. En estos casos debemos en primer lugar preguntarnos si es un farol o no, si nos está probando o va de veras. Es, en el fondo, una variante de rechazo a seguir negociando, mezclando aspectos de guerra psicológica. Es importante que inicialmente comprobemos otra vez de nuevo todo, seguir como tal, como si no se hubiera planteado esta cuestión; en muchas ocasiones podemos maravillarnos de lo muy útil, sorprendentemente, que resulta actuar así, solucionándose el problema. Otras veces, la cosa es más compleja, y en esos casos es conveniente hacer ver al otro la posibilidad de no estar dispuesto a seguir negociando en esas circunstancias, decirle que necesitamos tiempo, y que por tanto conviene alejarse un poco, eso sí, dejando siempre al otro abierta una puerta y haciéndole saber lo que se perderá si no se alcanzase un acuerdo.

- La oferta fija. En estos casos no queda otro remedio, cuando nos encontramos con alguien que no se mueve lo más mínimo de su oferta inicial, de presentar a su vez nuestra oferta inicial como final...y esperar. También aquí podemos maravillarnos de los resultados de actuar así, con el tiempo, en este caso, jugando a nuestro favor. La otra parte, no lo olvidemos, se ha sentado a negociar, y cuando lo ha hecho es porque en el fondo quiere lograr un acuerdo, un acuerdo que le permita solucionar sus problemas, satisfacer sus necesidades e intereses. Si no alcanza dicho acuerdo, ello tendrá un coste para él. Deberá por tanto reflexionar y valorar.

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05 Abr 2010 23:47
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Capitán de Navío
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Registrado: 24 Feb 2010 21:29
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Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
En definitiva, en todos estos casos se tiene en común que se trata de reconocer la táctica del otro, en primer lugar, y tratar con él el asunto de manera explícita, esto es, exponiéndole o haciéndole ver el uso de su propia táctica, lo que lleva a cuestionarse su legitimidad y conveniencia.

Se debe tener en cuenta que en un gran número de ocasiones, el solo hecho de reconocer la táctica al otro, o bien de cuestionarla en voz alta, consigue neutralizarla eficazmente, evitando además, muy importante, su repetición.

Además, esto nos da la oportunidad de poder negociar reglas del juego.

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05 Abr 2010 23:48
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Capitán de Fragata
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Registrado: 07 Nov 2006 18:52
Mensajes: 520
Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
Me han resultado muy entrenida esta serie de correos vinculada a las negociaciones, que vale desde las tratativas diplomáticas hasta los reclamos contractuales.
Además de las respuestas verbales, mucha información está dada por las actitudes de la contraparte (gestos, tono de voz, miradas, etc.), otra puede obtenerse como bien se señala antes de la negociación (por todas las vías a nuestro alcance) e incluso las preguntas, si se analizan bien, pueden indicarnos a dónde apunta con ellas (por eso cuando pregunto, si bien tengo objetivos claros, suelo agregar distractores y tratar de que aparezcan como relevantes las cuestiones que menos me interesan).
Como abogado me veo obligado permanentemente a participar de negociaciones, muchas veces en condiciones desfavorables, ya que frecuentemente me toca defender los intereses de personas de escasos recursos económicos.
La más pesada que recuerdo fue una negociación que mezclaba cuestiones laborales y comerciales (en la cual ambas partes tenían interés en llegar a un acuerdo pero no terminaban de fijar las condiciones). Tuvimos un intercambio de 159 mensajes por correo electrónico en el plazo de dos meses (durante los dos meses siguientes, para cerrar algunos aspectos de la instrumentación del acuerdo, sólo necesitamos tres correos). Ello sin contar los mensajes enviados por mi socia, los llamados telefónicos con nuestro cliente o con el abogado de la contraparte y, por supuesto, las reuniones en persona (que no pasaron de tres o cuatro, en los momentos fundamentales: inicio de las conversaciones entre los abogados, para conocernos cara a cara; alguna para avanzar en las diferencias -con todos los involucrados-y cierre). Varias de las tácticas relatadas aquí y en otros "asuntos" fueron usadas, inclusive por nuestro cliente en contra de sus propios abogados (no es raro que esto suceda, lo que nos obliga a aplicar las contramedidas adecuadas también en estos casos).
En la negociación más reciente que recuerdo, el interesado y quien aparece como su apoderado actuaban como dos interesados autónomos (lo cual sería un sinceramiento de su probable condición de socios) y ambos ponían a sus respectivas esposas (hermanas entre sí) como las duras en la negociación, al tiempo que decían que no iban a llegar a ningún acuerdo, mientras reclamaban cuatro veces el monto que les ofrecía mi parte ... Varias tácticas combinadas, aunque perdieron la ocasión de bifurcarse entre el bueno y el malo (una de mis preferidas -he cumplido ambos roles-).
Saludos
Rioplatense

_________________
Comandante de la goleta: Río de la Plata R. O. del 10 de mayo de 2010.


06 Abr 2010 01:52
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Capitán de Navío
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Registrado: 24 Feb 2010 21:29
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Nuevo mensaje Re: 5. Negociación. Tácticas y Contramedidas.
Muchas gracias, Rioplatense, por tu aportación. Está muy bien, me parece a mí, entremezclar experiencias propias.

A este respecto te diré que en mi caso, me ha venido ¡pero que muy bien! para ir puliendo estilo negociador, las experiencias que tuve negociando convenios colectivos con los comités de empresa sobre todo en el sector del transporte, y las que tuve y sigo teniendo en el sector sanitario, dos de los sectores más duros a nivel laboral en este país.

Y efectivamente, ahí hay que tener mucho cuidado con las tácticas que nos emplean (y que nosotros debemos emplear), y las contramedidas que tenemos que aplicar (y las que nos van a aplicar, junto a nuestras medidas neutralizadoras de éstas). Hay que tener en cuenta además que enfrente tenemos un buen montón de ojos (pueden ser unos 10 ó 15 pares) que no nos quitarán la vista de encima en ningún momento. Todos nuestros gestos y lenguaje verbal está siendo visto y analizado al milímetro.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

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06 Abr 2010 23:01
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com