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 6. Negociación. Proceso de Resolución de Problemas. 
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Capitán de Navío
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Registrado: 24 Feb 2010 21:29
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Nuevo mensaje 6. Negociación. Proceso de Resolución de Problemas.
Vemos que una forma eficaz y útil de pensar acerca de las negociaciones es concebirlas como una forma de resolución de problemas. Esto es, el motivo de discusión o litigio, y por tanto de negociación, es precisamente un problema que hay que resolver. Pero un problema que tiene además una características esencial: es un problema cuya solución nos va a permitir precisamente tener la oportunidad de satisfacer necesidades e intereses, nuestros y de la otra parte.

Ahora bien, hay aspectos que diferencian una negociación de otros tipos de resoluciones de problemas:

- Es una resolución de problemas entre personas o partes cuyas necesidades e intereses les hacen enfrentarse...en primera instancia.

- Habitualmente ninguna de las personas o partes está en disposición de abrirse al otro...inicialmente.

- Hay diferencias cualitativas entre las personas o partes, que hacen que se hagan las cosas mejor o peor; hay una fuerte carga subjetiva, por tanto, y por ello precisamente, la actuación y comportamiento de cada uno son mejorables.

Negociar, por tanto, es un proceso que involucra estrategias y tácticas, medidas y contramedidas, pensamiento y capacidad de reflexión profundos, sutilizas y capacidad de atención constante tanto al “punto gordo” como a los detalles, sin perder de vista en ningún momento los posicionamientos de cada uno, sus intereses y sus necesidades.

Hemos visto como un factor importante para el éxito de una negociación es una cuidadosa preparación. Hay dos pasos esenciales en la misma: definir correctamente el problema y establecer los hechos, e identificar y posicionar correctamente el espacio de desacuerdo.

Empecemos por el segundo. Debemos decir que una cuidadosa identificación y definición del problema, y por tanto su correcto posicionamiento, puede contribuir esencialmente al éxito de la negociación. Desde los años de colegio hemos escuchado siempre que para resolver un problema cualquiera, matemático o no, lo básico y más importante es saber definirlo con precisión, que con ello prácticamente aseguramos como mínimo la mitad de su resolución.

En el mundo de los conflictos y de las negociaciones pasa exactamente lo mismo. Se puede y debe aplicar el mismo principio.

Pero un elemento que asimismo se presenta fundamental es prever el posicionamiento de la otra parte, teniendo especial cuidado en tratar de determinar sus verdaderos intereses y sobre todo necesidades.

_________________
Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

Nuestra mayor gloria no está en no caer nunca, sino en levantarnos cada vez que caemos (Confucio).

No preguntes lo que tu país puede hacer por ti; pregunta lo que tú puedes hacer por tu país (John F. Kennedy).

Si llegas a saber que mi navío ha sido hecho prisionero, di que he muerto (Brigadier Cosme Damián Churruca y Elorza).


05 Abr 2010 23:49
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Capitán de Navío
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Nuevo mensaje Re: 6. Negociación. Proceso de Resolución de Problemas.
A continuación debemos pensar acerca de los argumentos y las informaciones disponibles que puedan sustentar tanto nuestro posicionamiento como el de la otra parte, sus criterios, sus aspectos claves y sus puntos más relevantes tanto para uno mismo como para la otra parte, los espacios de conflicto y de interés para el otro, etc. Todo ello debemos hacerlo desde una perspectiva muy crítica, metiéndonos en los zapatos del otro y viendo todo desde su perspectiva (cómo vemos su posición tal como si fuéramos nosotros mismos quienes estuviéramos allí, y cómo vemos nuestra propia posición desde su perspectiva).

La verdad es que mucha gente se siente realmente incómoda cuando se enfrenta a una negociación. Pensamos que verlo desde la perspectiva que estamos desarrollando, esto es, la de una resolución de problemas existentes, buscando la satisfacción de necesidades e intereses, tanto nuestros como de la otra parte, puede ayudar enormemente a adoptar una actitud más positiva respecto al hecho de enfrentarse a una negociación, y sentirse mucho más cómodo, y por tanto llegar a ser probablemente más eficaz.

Y es que una negociación puede llegar a tener un buen montón de rostros, que dependen de las diferentes actitudes que podemos adoptar ambas partes. Podemos decir que es como si fuera un espectro, en el que un lado lo ocupase una actitud competitiva, esto es, la de que uno gana aquello que pierde el otro, y tan sólo se puede ganar algo precisamente a expensas de que el otro lo pierda; y el otro lado lo ocupase una actitud competitiva, esto es, ambos debemos hacer lo posible para que las dos partes en conflicto ganen, porque no necesariamente uno sólo gana a expensas del otro, o para que uno gane algo el otro deba perderlo.

Todos nosotros nos encuadramos en un punto de este espectro; nuestro estilo propio depende de la mezcolanza que tengamos de actitudes competitivas y cooperativas. Debemos tener en cuenta además dos cosas: la primera, que no siempre se tiene el mismo estilo a la hora de negociar, ya que hay una gran cantidad de aspectos y circunstancias que influyen en nuestra actitud a la hora de meternos en una negociación determinada; la segunda, que con el tiempo podemos ir evolucionando desde una actitud más competitiva a una más cooperativa, y viceversa.

Todo ello está influido por preferencias personales, conceptos éticos, otros valores y creencias, actitudes personales hacia el conflicto, etc. En definitiva, la actitud a la hora de negociar depende fundamentalmente de aspectos y circunstancias tanto personales como externas.

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Comandante del navío: Nuestra Señora de Begoña R. O. del 6 de abril de 2010.

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05 Abr 2010 23:50
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Nuevo mensaje Re: 6. Negociación. Proceso de Resolución de Problemas.
El tema a negociar influye también a la hora de la actitud que tengamos hacia la misma. Por ejemplo, es muy diferente negociar una sola cosa con alguien a quien nunca hemos visto y nunca veremos de nuevo, es decir, no habrá relaciones a largo plazo. Cuando se negocia una sola cosa, estamos en un escenario en el que uno gana a expensas del otro. En este caso, podemos estar más alineados hacia una negociación de tipo competitivo.

Sin embargo, realmente ¿en cuántas ocasiones nos enfrentamos a la negociación de una sola cosa? Muchas veces creemos que estamos negociando sólo una cosa, pero nos maravillaríamos de las innumerables ocasiones en las que esto no es así ya que podemos añadir un buen montón de otras cosas que enriquecen la negociación y el acuerdo a alcanzar, y nos llevan hacia posturas más cooperativas y que satisfacen mejor nuestros intereses y necesidades. Debemos darle a la imaginación para encontrar esas otras cosas que podemos añadir a la que en principio habíamos considerado como la única cosa a negociar.

Otro escenario en el que se dan negociaciones de tipo competitivo son aquellas que tienen que ver con el poder. Cuando el poder es un factor en juego, las luchas por el mismo nos llevan, por regla general, hacia una actitud más del tipo gano – pierdes. Pero aún así podemos encontrar otras cosas que añadir y que den más valor al acuerdo, y por tanto hacer que pueda ser una negociación no tan competitiva, y sí más cooperativa.

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05 Abr 2010 23:51
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Traducción al español por Huan Manwë para phpbb-es.com