Para terminar, analicemos brevemente algunas consideraciones acerca de establecer una negociación basada en la competitividad (gano – pierdes), esto es, cuando sólo me preocupan mis problemas, mis intereses y mis necesidades, y no las del otro, o una negociación basada en la cooperación (gano – ganas), es decir, cuando además de que me preocupe lo mío, me preocupan también los problemas del otro, sus intereses y sus necesidades, y además coopero con él en la resolución y satisfacción de los mismos:

- Ambas partes, el otro y nosotros, somos las partes que protagonizan el proceso de negociación, y que por tanto componen la propia negociación.

- ambas partes, el otro y nosotros, debemos darnos para que pueda haber negociación; las dos partes somos elementos necesarios e imprescindibles.

- Si existe ya previamente una competencia institucionalizada, es muy difícil que pueda haber cooperación.

- Un enfoque cooperativo por la otra parte puede esconder a veces un enfoque competitivo. No lo olvidemos.

- Si existiera incertidumbre, se debe empezar algo sesgado hacia un enfoque más competitivo, para después, tras ir analizando y observando, ir deslizándose a un enfoque más cooperativo.

- No se debe confundir cooperación con debilidad y falta de ambición.

- Ser cooperativo siempre que haya confianza entre las partes, o una relación previa positiva.

- El estilo competitivo debe darse fundamentalmente para obtener ventajas en negociaciones que casi siempre son únicas, donde los interlocutores no volverán a encontrarse, y donde efectivamente pueda darse un “gano – pierdes”. Por ejemplo, en la compraventa de un coche o de un piso.

- El estilo cooperativo debe darse fundamentalmente para que las dos partes ganen, esto es, en un “gano – ganas”, y en aquellas circunstancias y situaciones en las que probablemente vaya a haber más negociaciones entre ambas.

- Se deben separar las personas del problema.

- Hay que centrarse en intereses y necesidades, y no en las posiciones.

- Hay que generar opciones para beneficio mutuo de ambas partes.

- Se debe insistir en criterios objetivos.

- Debemos tomarnos la negociación como un proceso de resolución de problemas, y de satisfacción de intereses y necesidades.

- El acuerdo debe contemplar la resolución de los problemas de ambas partes, así como de satisfacción de los intereses y necesidades tanto del otro como de nosotros.